marketing column
マーケティングコラム

「お客様の声」と「導入事例」の使い分けと成約率を上げる活用方法とは

公開日:2021/04/20
「お客様の声」と「導入事例」の使い分けと成約率を上げる活用方法とは

製品・サービスの信憑性が高まり、購入の動機付けとなる第三者の声は、「お客様の声」と「導入事例」の2つがあります。

まず「お客様の声」とは使用した感想です。そして「導入事例」とは実際それらを導入・購入するきっかけとなった理由、購入・導入前の状況と、導入後の前後の状況のことです。

この2つの違いを理解して使い分け、うまく資料に盛り込むことによってより製品・サービスの成約率が上がります。

 

この記事では「お客様の声」と「導入事例」の違いと使い分けについて、また成約率を上げるための活用方法についてご紹介します。

 

 

 

「お客様の声」と「導入事例」の違いとは?

 

「お客様の声」とは使用した感想です。「この製品を使ってよかった」、「こういうことがあってこういう使い方をしてこういうことがあった」というものです。

導入事例とは実際その導入・購入するきっかけとなった理由、購入・導入前の状況と、導入後の前後の状況です。ビフォーアフターということになります。そういった一連のアクション、そしてその結果としてその感想を…という一連としたアクションとなります。

 

 

「お客様の声」と「導入事例」の使い分けについて

 

「お客様の声」は質というよりは、なるべく数、量で稼ぐことです。なるべく多くのレビュー数を集めて、お客様の声の数で信憑性・信頼性を積み上げていきます。そして「導入事例」についてはなるべく少数のお客様で、じっくりと、検討から購入までのイメージをもらうようにし、購入するきっかけ、導入・購入前後(ビフォーアフター)、そしてその感想を盛り込みつくり込むことが大事です。

この2つを上手く資料などに盛り込んでいくと導入・購入までの成約率があがります。

 

「お客様の声」と「導入事例」を活用して成約率をあげるには

 

製品・サービスを見込み顧客に説明する上で、その機能であったり購入する側のメリットについて説明するのは当然です。説明する側は機能・メリットについては理解してはいるけれど、実際それを使用した第三者の声を皆さんに紹介しているでしょうか?第三者の声とはすなわち「お客様の声」と「導入事例」この2つになります。

実際、製品・サービスを提供する側が説明する内容が、説明される側に本当に当てはまっているのか、そして満足しているのかということは実は聞いている側が一番知りたいことです。要は第三者のお墨付きがあって、初めて製品・サービスに対する「購入しよう」という動機付けになります。こちらがいくらすごいと言っても第三者のお墨付きがないと信憑性が薄いということになってしまうのです。

第三者のお墨付きがあって初めてその製品・サービスに対する説明に納得し、購入しようという動機付けになるのです。

 

 

 

「お客様の声」と「導入事例」のもう一つの活用方法-インターナル・マーケティング

 

「お客様の声」や「導入事例」を自社商品・製品・サービスのプロモーションツールとして活用するのは当然のことであり、実はもう一つの活用方法があります。「お客様の声」や「導入事例」を積極的に社内で共有すること(インターナル・マーケティング)です。

 

その商品・製品・サービスを作っていき市場に販売するまでの間で、その過程においてそれを企画した担当の方、それを実際製造した方、販売した方・営業の方、お客様との請求書などの書類の受発注・書類のやり取り・受発注業務を行っている方々。社内で色々な人間が関わっています。そしてこの方々にも積極的に自社の商品・製品・サービスを使った感想を共有することによってモチベーションが非常に上がります。「自分がこの製品のこういう過程でここに携わった」という自負や思い入れもあると思います。こういった「お客様の声」・「導入事例」を積極的に社内に活用することによって社内のモチベーションが非常に上がり、それによってより会社に対する忠誠心・ロイヤリティが上がります。そしてさらにこの素晴らしい商品・製品・サービスを売っていこうといったモチベーションに繋がっていきます。非常に良い循環、社内としても良い循環ができるようになり、かつ商品・製品・サービスだけではなく色々な面での社内の活性化に役立つのです。

 

 

まとめ

・「お客様の声」と「導入事例」の違いは、実際に使用した感想であることと、導入・購入するきっかけとなった理由、購入・導入前の状況と、導入後の前後の状況(ビフォーアフター)の一連のアクションであることです。

 

・「お客様の声」はなるべく多くのレビュー数を集めて、お客様の声の数で信憑性・信頼性を積み上げていき、「導入事例」は少数のお客様でじっくりと検討から購入までのイメージをもらうようにし、導入・購入前後(ビフォーアフター)、その感想を盛り込んで作りこむというように使い分け、資料などに盛り込んでいくと成約率があがります。

 

・「お客様の声」や「導入事例」の活用方法に、積極的に社内で共有すること(インターナル・マーケティング)があります。

商品・製品・サービスには社内で色々な人が関わっていますので、感想などを共有することで社内のモチベーションが非常に上がり、より会社に対する忠誠心・ロイヤリティが上がります。商品・製品・サービスだけではなく色々な面での社内の活性化に役立ちます。

Best Effort Marketing