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マーケティングコラム

顧客リストを使ったマーケティング・営業戦略!接触頻度を上げて売上アップ

公開日:2021/04/05
顧客リストを使ったマーケティング・営業戦略!接触頻度を上げて売上アップ

お客様の情報を記載した顧客リスト。

主にお客様の会社名、代表者名、住所、電話番号、FAX番号、ホームページ、メールアドレスといった情報がリスト化され管理されています。

 

リストされる顧客は

・自社の商品やサービスを購入・利用したことがあるお客様

・名刺交換やホームページからの問合せをした見込み顧客(リード)

・メルマガ配信の登録をしている見込み顧客(リード)

などです。

 

マーケティング・営業戦略を考えるために、顧客リストは非常に重要です。

この記事では、顧客リストの重要性とメリットや利用方法を解説し、リストを有効活用できている企業の特徴を説明します。

 

顧客リストの重要性と活用のメリット

顧客リストは、企業の貴重な財産です。

ここに有名な言葉があります。

 

江戸時代の呉服屋

店が火事になった際には顧客台帳(顧客リスト)を井戸に投げ込んで逃げた。火事が収まったあと、顧客台帳を井戸から引き揚げればまた商売ができると知っていたからである。

 

アンドリューカーネギー(米国実業家、鉄鋼王、1919年没)

「私のすべての財産を持っていってもかまわない。ただし、顧客リストだけは残しておいてくれ。そうすれば、私はすぐに今の財産を築いてみせる」

 

つまり顧客リストがあれば、事業がどのような状況に陥っても再起を図ることが可能であり、また好調時でもさらなる売上げを上げることが可能なのです。

 

顧客リストに、顧客の情報を蓄積し、そのデータを戦略的にグループ分けすることで、それぞれに適切なマーケティング・営業施策を考えることが可能になります。顧客リストに対する施策は、非常に売上につながりやすく効率的であるため、営業コストが下がり、時間も節約できるメリットもあります。

 

【関連記事】顧客リスト活用で売上を上げる!BtoBマーケティング・営業戦略の質を高める顧客管理とは?

 

顧客リストの活用方法

自社の商品・サービスに興味を持ってくれた顧客と商談をしたものの、残念ながら成約・購入に結びつかなかった場合、皆さんはどのように対応するでしょうか。

 

その後の対応で大切なことは、「なぜ成約/購入に結びつかなかったか?」その本当の理由を考えることです。

 

見込み顧客が本当の事を行ってくれるとは限りませんが、商談が制約・購入に結び付かなかった理由は、“製品サービスが合わない”、“予算が合わない”等が推測できます。

 

こうした理由は将来的に“合う”可能性もありますし、“予算が取れる”ようになる可能性もあります。そのため最初の商談で成約/購入にいたらなかったとしても、継続的に接触をすることで、“その時”がきた時に再度引き合いがくることがあり得るのです。

 

連絡を取らずにほったらかしにしていると、お客様は過去に商談をしたことを忘れてしまいます。継続的に接触し、積極的に連絡を取ることで、見込み顧客の“その時”に思い出してもらえるのです。

 

継続的な接触の手段として、重要なものが顧客リストです。

顧客リストを活用すれば、メルマガや自社の案内、導入事例、キャンペーンのお知らせなどのなんらかのネタを見つけ、定期的に積極的に連絡を取ることができるのです。

 

顧客リストを活用している会社とは

事業経営において、顧客リストを「重要なアイテム」であると認識して、作成・管理・活用している会社は意外と少ないものです。

 

私が会社員時代所属していた会社と独立後コンサルした会社の合わせて50社弱のうち、それができていたのは、たった4社のみです。

 

4社には、下の4つの共通点がありました。

 

①営業の競争が激しい業界の会社

②新規が取りづらい業界の会社

③商品/サービス自体が特定の業界しかあてはまらない(ニッチな商品・サービスの)会社

④業績が伸びている会社、急成長している会社

 

いろいろな意味で追い込まれた(いる)業界で業績が伸びている会社という共通点です。

 

つまり追い込まれた(いる)会社、成長している会社は、顧客リストの重要性を認識しており、作成・管理・有効活用することによって、競争が激しい業界にいながらも業績を堅調に伸ばしているといえるのです。(※私が関わった会社においては。)

 

顧客リストを作成・管理し、見込み顧客と継続的に接触する。そして定期的にそのメンテナンスを行い、情報をアップデートすることで顧客リストは育っていくのです。そしてその顧客リストの有効活用で成約・購入のチャンスは広がっていくのです。

 

顧客リストは、“あなたの貴重な財産で、育てるべきである”といえるでしょう。

 

 

まとめ

企業の貴重な財産である顧客リスト。

 

顧客リストがあれば、事業がどのような状況に陥っても再起を図ることが可能であり、また好調時でもさらなる売上げを上げることが可能なのですまた、顧客リストに対するマーケティング・営業施策は、非常に売上につながりやすく効率的であるため、営業コストが下がり、時間も節約できるメリットも。

 

商談が上手くいかなかった後にも、顧客リストを活用し、メルマガや自社の案内、導入事例、キャンペーンのお知らせなどのなんらかのネタを見つけ、定期的に積極的に連絡を取ることで、成約・購入に繋げることが可能なのです。

 

売り上げを上げることが非常に難しい昨今こそ、顧客リストを作成・管理し、見込顧客と継続的に接触し、メンテナンス・情報をアップデートすることで顧客リストは育てることが重要なのです。

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