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マーケティングコラム

顧客リスト活用 で売上を上げる ! B toB マーケティング ・営業 戦略 の質を高める 顧客管理とは?

公開日:2021/04/01
顧客リスト活用 で売上を上げる ! B toB マーケティング ・営業 戦略 の質を高める 顧客管理とは?

「売上を上げたい」というのは、経営者やマーケティング・営業担当者の切実な悩みの一つです。とくにレッドオーシャンとよばれる競合が多い市場や業種・分野では、目新しい技術や新たな付加価値などで差別化を図ることが難しく、売り上げを上げることが非常に困難になっています。

こんな時に、マーケティングや営業の質を高め、売上を上げるために活用したいのが顧客リストです。しかし、現状では年賀状や暑中見舞いなどを送るために利用しているだけの企業が多く、顧客リストを有効に活用できている企業は少ないといえるでしょう。

この記事では、顧客リストを有効に活用して売上を上げる方法や、マーケティング・営業戦略を考えるために役立つ顧客管理の方法を紹介します。専門の知識をもつマーケティング担当者のいない中小企業・店舗経営者や営業担当者にオススメです。

 

 

顧客リストとは

顧客リストとは、お客様の情報を記載したリストのことで、主にお客様の会社名、代表者名、住所、電話番号、FAX番号、ホームページ、メールアドレスといった情報がリスト化されています。

リスト化する顧客には、過去に自社の商品やサービスを購入・利用したことがあるお客様のほかに、名刺交換やホームページからの問合せやメルマガ配信の登録をしているリード(見込み客)を含めます。

顧客情報を蓄積し、そのデータを戦略的にグループ分けすることで、それぞれに適切なマーケティング・営業施策を考えることが可能になります。顧客リストに対する施策は、非常に売上につながりやすく効率的であるため、営業コストが下がり、時間も節約できるメリットがあるといえるでしょう。

 

 

モノが売れない時代に売上を上げるマーケティング・営業施策とは

現在のようなモノが売れない時代に売上を上げるためには、過去に接点のあった顧客に対するマーケティング・営業施策が効果的です。

過去に接点のあった顧客とは、自社の商品やサービスを購入・利用したことがある既存顧客と、名刺交換やホームページからの問合せやメルマガ配信の登録をしているといったリード(見込み客)のことです。

売上に悩む多くの企業や店舗は、新規顧客を獲得することに意識を向けています。もちろん新規顧客の獲得は重要ですが、新規顧客へのアプローチは、最初に「会う」ことさえ難しく、時間もコストも非常に多くかかります。競合が多い場合は、価格競争も起こりやすく、値引きをして単価を下げなければならないこともあるでしょう。

その点、過去に接点のあった顧客は、ある程度お互いのことを知っている状態なので新規顧客に比べブロックされる障壁が低くなり、打ち合わせなどに進む可能性が高くなります。また顧客の過去の行動から、より効果的な施策を打つこともできます。

過去に接点のあった顧客にアプローチするためには、顧客の情報を管理した顧客リストが必要になるのです。

 

売上UPにつながる顧客リスト

顧客リストは持っていても、年賀状や暑中見舞いなどを送るための住所録として利用しているだけの企業は多いでしょう。

売り上げを上げる顧客リストとは

・購入/導入してもらう意志があるかないか

・どのようにアプローチしていくのか

・アプローチする優先度が高いのか低いのか

をマーケティング・営業担当者が判断できるリストです。

そのため、顧客リストには電話番号やFAX番号だけでなく、会社名・代表者名・代表者の役職と、その代表者に「決済権があるかどうか」という情報を記載します。

また、顧客リストは一度作成すればよいというものではなく、更新し続けることが重要です。

「いつアプローチしたのか」

「最終的にアプローチして、契約したのはいつなのか」

「どういうサービスを使ってるのか」

「失注した・契約に至らなかった場合の原因はなにか」

といった過去の商談の情報や顧客の行動履歴を最初のリストに追記して更新することで、売上を上げる施策に直結する、自社オリジナルの価値ある顧客リストに成長するのです。

 

 

おすすめ!売上を上げる顧客リスト作成成功のポイント

売上をあげる「顧客リスト」作成のポイントは、マーケティング・営業担当者が打つ施策を決定するために必要な情報を網羅させることです。

その点をふまえて、顧客リストの記載項目の例をあげると下記のとおりとなります。

1.顧客の会社名

2.業種/業態

3.担当者情報(名前、役職、決済権があるか)

4.アプローチ元(どのような経緯で問い合わせをしてきたのか、ホームページ、電話、異業種交流会等など)

5.想定サービス(どのようなサービスを求めているのか)

6.購入/導入時期(いつ購入/導入を検討しているのか)

7.予算(どのくらいの価格までなら購入/導入するのか)

8.購入/導入しなかった理由(今回は残念ながらものちほどアプローチするための判断材料として)

など

このような情報をのせることで、効率的にマーケティング・営業施策を打つことができ、また残念ながらも今回は注文や発注にはいたらずとも、次回どのタイミングで再アプローチができるかの判断もできるでしょう。

 

まとめ

モノが売れない時代、競争の激しい市場、といったマイナスの要素の多い中で売上を上げるためには、新規顧客獲得よりも、効率的に売上を上げることができる過去に接点のあった顧客へのアプローチが重要です。そのために顧客リストが必要になります。

売り上げを上げる顧客リストとは

・購入/導入してもらう意志があるかないか

・どのようにアプローチしていくのか

・アプローチする優先度が高いのか低いのか

をマーケティング・営業担当者が判断できるリストです。

そのため、顧客リストには会社名・代表者名・代表者の役職と、その代表者に「決済権があるかどうか」を記載し、その後商談の情報や顧客の行動履歴などを追記します。

常に顧客リストをアップデートすることで、売上を上げる施策に直結する、自社オリジナルの価値ある顧客リストに成長するのです。

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