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マーケティングコラム

商品やサービスのライフサイクルを把握してアプローチしよう!

公開日:2021/04/30
商品やサービスのライフサイクルを把握してアプローチしよう!

商品/サービスのライフサイクルという考え方があります。ライフサイクルは、一般的に自社で設定したものがあると思います。

その商品/サービスが、だいたいどのぐらいでお客様が切り替えを考えるか、継続するか、やめるか。もしくは同様の、他の商品/サービスを提供しているところに移るかというのを、考える時期があります。

今回は、商品/サービスのライフサイクル、これを意識しながら解約率を防ぐという考え方をお話ししたいと思います。

ライフサイクルとは?(自動車の場合)

わかりやすいのが車です。車の新車で買うと、3年後に車検があり、その車検を通すと2年後、あとは2年おきに車検を通すことになります。

1回目の車検が来る3年後ですが、だいたい2年過ぎたあたりから、「買い替えようかどうか」というのは頭にチラッと考えると思います。

車検に合わせて、古い車を売って新しい車を買う。 また、車を購入して3年後、1回車検を通した2年後、つまり購入してから5年後に車検の時期が来るので、1回車検を通した一年後に、また買い換えようかどうしようかと、検討すると思います。

こちらは車の場合なのですが、3年後、その後は2年後、そのうち5年後、後は7年後、9年後、いつ買い替えるかと考える時期が来ると思います。 これを一般的に、ライフサイクルと呼んでいます。

ライフサイクルを見逃さない!

車のディーラーの方、営業マンの方は、そこはすごく敏感で、ちゃんと購入した年月日、車検の来るタイミングをちゃんと記録しています。

車検に来る手前のタイミングでそのお客さんにアプローチをして、新車を進めるなり、車検を継続してやるなりと、そういったアプローチをして、また自社の車に買い替えてもらったり、引き続き車検を通して利用してもらったりといった形になると思います。

これは、意識するとしないとで、非常に差が出てきます。例えば、車のディーラーの営業マンで、ライフサイクルを何も考えずに、放っておいてしまうと、競合の他の自動車会社に、ディーラーの営業マンが来て、「じゃあそろそろ車検の時期なので買い換えたらどうですか」といった営業が必ず来ます。

それによって、放っておかれるよりも、適切に、お客様の考える時期に営業に来られると、やはりそちらの方に識がいってしまう、新車を買ってしまう、買い替えてしまうということになると思います。ですので、ライフサイクルはきっちり意識する必要があると思います。

ライフサイクルはここが大事!(コンサルタントの場合)

一般的なコンサルタント型・コンサルタントのライフサイクルというのを、いろいろな方に聞くのですが、大体半年くらいかと思います。

契約してから3ヶ月以内だとなかなか結果が出にくいので、うけるコンサルタントの方も「やっぱり3か月は最低ください」とお願いしています。

6ヶ月ぐらい経ち、ある程度の結果を出せないと、お客様の考える時期がやって来るのです。「6ヶ月経って少し良くなっているけれど、このまま続けていいのだろうか」ですとか、迷う時期が来ると思います。

ですので、その6カ月が来る手前の5ヶ月目・4ヶ月目から、何かしらの施策を意識して、違う策を立てて、より売上が上がる方向にしたり、お客様にきちんと説明をして、年間の契約ですとか、中長期の契約を出して、「6ヶ月の今はこの段階で、もう少し継続すればこうなりますよ」といった、未来のイメージを示してあげたりすれば、そこから「今は緩やかな結果が出ているけど、もう少しお願いしてみようかな」というような意識が働くと思います。

ここで何もせずに6ヶ月経って、結果は出ているけれどお客様にとって「この先どうなるかわからないということで、契約を切られてしまうというところがあると思います。

まとめ

今回は、車とコンサルタントの、商品/サービスのライフサイクルについてお話しましたが、大事なのは、自分の取り扱っている商品/サービスで、お客様が「どうしようか」と考える時期をきちんと意識して、その手前からフォローアップをするというところが、売上を維持する・上げるというところで非常に重要になってきます。

ライフサイクルを把握してアプローチすることは、非常に大事な考え方なのです。

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