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マーケティングコラム

成約率をあげる方法とは?販売・営業で売り上げをアップさせるプラスαを解説

公開日:2021/06/28
成約率をあげる方法とは?販売・営業で売り上げをアップさせるプラスαを解説

自社の製品・サービスに競合が多い企業の場合、いくら機能面、価格面でアピールしても、自社よりも製品・サービスすらも良いものを提供しているというところが必ずあります。

そして同機能で価格が安い製品・サービスが出てくるのも事実です。そのときは差別化できていも、いずれは差別化できなくなっていきます。

この記事では、自社の製品・サービスの販売成約率を上げるための方法について解説します。

競合他社との差別化を図る

お客様が何か製品やサービスを購入する場合、商品そのものを求めているわけではありません。

提供された商品を実際に使用している姿や状況をイメージし、そのイメージが現実のものになることを求めています。

何か製品やサービスを売ろうとした時、ただ特徴だけを伝えようとしてもお客様の購買意欲は高まりません。

製品・サービスの特徴をPR、プラスαをしなければ競合との差別化は図れません。

差別化を図るにためにはお客様とのあいだにうまれる「信用」が最も重要となります。

「信用」を得るためには

お客様が商品を購入するときの判断指標として欠かせないものがあります。

それは「信用」です。

どれだけ製品・サービスの魅力を力説しても、そこに「信用」がなければ「購買」という行動はうまれません。

相手(お客様)のことを考えた行動をすることで熱意が伝わります。

例えば、コートを買いに出かけました。店内にはハンガーにかけられたコートがきれいに並んでいました。

「どのコートが良いかな」と思いながら見ていると、ふと、ある商品の前で足が止まりました。そこには、モデルの人が実際にそのコートを着ているポスターが貼ってあったのです。

そのポスターを見て「私もこのコートを着たら素敵に見えるかもしれない」というイメージがわき、すぐに試着をしてみました。結果、そのコートを購入しました。

このように、ただハンガーにかけられたコートがきれいに並べられているよりも、マネキンやポスターなどを効果的に使って「実際にそのコートを着るとどのように見えるのか?」を見せてくれた方が、購買意欲ははるかに高まります。

PRすることプラスαで差別化を図る

自社の製品・サービスの成約率を上げるための手段としてはいくつかありますが、製品・サービスそのものをストーリーテリングの手法などを使ってうまくPRすることがとても重要です。

機能面での優位性、価格面での差別化などをあげ、お客様へ提供します。

ですが競合が多い製品・サービスを取り扱っている企業の場合、いくら機能面、価格面でアピールしても、自社よりも製品・サービスすらも良いものを提供しているというところが必ずあります。

それらを提供されたお客様は、その機能が本当に優れているのか、価格は妥当なのか、他社と比べてどうなのか、判別ができていない、あるいは判別がしにくいケースが多くあります。

機能面で優位性があるとしても競合が追従できない革新的な機能なら別ですが、その時点では優位に立っているとしても、いずれは競合が機能を同等、もしくは上回るようにアップグレードしてくる可能性は大いにあります。

そして同機能で価格が安い製品・サービスが出てくるのも時間の問題です。そのときは差別化できていも、いずれは差別化できなくなります。

そこへプラスαとして、自社の製品・サービスを「誰が売るのか」ということが必要になってきます。

自分・自社の持っている専門性を「信用」につなげる

お客様が何に困っているのか?何を求めているのか?を知ろうともせずに、ただ製品・サービスを押し売りしてしまえば、不信感を抱き、「信用」にはつながりません。

自社が何の製品・サービスを売っていたとしても、製品・サービスを魅力的に見せるには、そのものよりも、その製品・サービスを手に入れた後のイメージをより良く伝えられるよう考えてみて下さい。

このように製品・サービスそのものをPRして売るのは当然のことですが、プラスαとして、製品・サービスを「誰が売るのか」とういうところに着目します。

すなわち、自分もしくは自社の持っている専門性が「信用」につながります。

専門性とは、単に何らかの資格を持っていれば良いというものではありません。その道に関して深く探求している本当の専門家なら、話す言葉の全て、WEBサイトに掲載されている文言の全てから専門家であることが伝わります。

そして人は、自分が専門家であることを自慢する人ではなく、自分の専門性を追求している人を信用します。

あとは専門性のある自分自身が、ストーリーテリングの手法などを使い、うまくアピールすることによって、半永久的な差別化ができます。

アピール方法によっては理解しやすく、人によっては心に触るとこういうことがあると言えます。

まとめ

お客様は提供された製品・サービスを実際に使用している姿や状況をイメージし、そのイメージが現実のものになることを求めています。

お客様が商品を購入するときの判断指標として欠かせないものが「信用」。どれだけ製品・サービスの魅力を力説しても、そこに「信用」がなければ「購買」という行動は生まれません。

相手(お客様)のことを考えた行動をすることで熱意が伝わり販売成約率があがります。

何らかの資格を持っていることではなく、その道に関して深く探求している本当の専門家がストーリーテリングの手法などを使い、うまくアピールすることによって、半永久的な差別化ができます。

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