marketing column
マーケティングコラム

起業後の営業活動はどうする?紹介案件のメリットについてご紹介!

公開日:2021/04/14
起業後の営業活動はどうする?紹介案件のメリットについてご紹介!

起業をしてみたのは良いものの、起業をしてすぐの頃は人脈もほとんどなく、営業活動に非常に苦労される方も多いのではないでしょうか。

営業活動の方法には様々なやり方があります。

その中でも非常に効果的である「紹介案件」について、今回はご紹介していきたいと思います。

 

 

プッシュ型営業とは?費用対効果は低い?

起業してすぐは人脈もほとんどなく、「紹介を貰う」ということがなかなか難しいものです。

その代わりに、テレアポ(電話営業)を行ってみたり、DM(ダイレクトメール)を送ってみたり、といった、いわゆるプッシュ型の営業活動をまずは行う方が多いのではないでしょうか。

プッシュ型ではないかもしれませんが、お金を払ってWebで広告を売りクリックしてもらう、などといったWebを利用した方法を取る方もいらっしゃるかもしれません。

 

プッシュ型営業という、ある意味自分から積極的に営業を行っている方はとても多いと思います。

しかし、プッシュ型の営業をしても、あまり大きな効果を感じられなかったという方が大半なのではないでしょうか。

もちろん、何件かは受注できたけれども、費用対効果を考えると、パフォーマンスはあまりよくなかったという方が多いのではないかと考えられます。

 

 

紹介案件とは?プッシュ型営業より良いの?

そこで、プッシュ型営業では受注を取るのがなかなか難しいと感じている方にご紹介したいのが、「紹介案件」です。

紹介案件とは、紹介者が自社と顧客となる会社(もしくは個人)との間に入り、引き合わせてくれた案件のことです。

 

そうすることで、自社も、顧客側も、「この人(紹介者)が紹介してくれているから大丈夫だ」とお互いにある程度信頼関係が持てるようになり、安心して契約ができるのです。

そうした信頼関係が持てた上で営業の話ができるので、対等な関係を築くことができ、非常に仕事が決まりやすくなります。

 

逆に、プッシュ型営業になると最初からこちらが『お願いします』という、いわばお客様の力が強いという力関係ができてしまいます。

価格交渉の場面でも、『安くしてほしい』と言われる側になってしまい、対等な関係性が築けない可能性となることが多くあり、精神衛生上よくないこともあるのです。

 

 

紹介案件のメリットとは?

紹介案件のメリットを具体的な例を挙げていくつかご紹介したいと思います。

 

◆成約率の高さ

私の場合になりますが、プッシュ型として自分からアプローチした場合ですと、10件中何件かしか決まらないということもあります。

しかし、紹介案件ですと2~3倍、10件あれば、6件~7件くらいは決まるようになりました。

また、プッシュ型の営業の場合は、3回~5回会ってやっと決まるということが多いのですが、紹介案件ですと、2回以内で会って決まることがほとんどでした。

 

これらのことから、プッシュ型に比べて紹介案件は非常に効率が良いと考えられることがわかります。

 

◆コスト面の高さ

このように成約率の高さを見てみると、顧客先へ何度も通ったり、提案資料を作ったりといったコストの削減もでき、非常に効率が良いことがわかります。

 

また、紹介ですので、「安くしてほしい」という話は、それほど言われることがありません。

紹介案件ですと、「この件はこれからもお願いしよう」という心理になり、なかなか金銭的に「安くしてほしい」という話にならないようです。

 

実際、自分でプッシュ型営業に行って受注した案件よりも、紹介案件では比較的高めの単価で契約をして頂いたという経験が多いと感じられます。

 

 

まとめ

紹介案件をなんとか持ってくるという形にした方が、自分から積極的にプッシュ型の営業に行くよりも、断然効率がいいということがわかるでしょう。

また、紹介案件は、コスト面で高く契約していただきやすく、さらに非常に成約率が高いという2点が大きなメリットであると考えられます。

顧客と対等な関係性を築くことで金額交渉での圧力が少なく、成約に時間がかかりにくいことから、精神衛生上良いこともメリットとしてあげられるでしょう。

Best Effort Marketing