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マーケティングコラム

商品企画のツボ【ポジショニング戦略で穴をつく!】

経営・マネジメント 2018/04/01

『ポジショニング戦略[新版]』アル・ライズ/ジャック・トラウト

お客様と新しい商品やサービスの企画をする際は、必ず『ポジショニング戦略』を読み返します。

今回はこの本を通じて、売れる商品やサービスについて説明をします。

「穴をつく」商品やサービスをつくる

私の新規商品やサービスを企画するための基本的な考え方は「穴をつく」商品やサービスをつくることです。

市場に多様な商品やサービスが溢れている昨今、まだ市場に出ていない新商品やサービスを創り出すのは容易なことではありません。

新たに企画する商品やサービスの大半は、市場に出ている既存の商品やサービスとどう差別化するかを検討することになると思います。

その際に

①市場が欲しがっているもの
②自社で提供できるもの
③競合ができないもの

この3つの条件を満たす商品やサービスを提供すれば、売れる可能性はかなり高くなります。

『ポジショニング戦略』では、その「穴をつく」ための考え方や手法等の事例が数多く紹介されており、私自身お客様に新商品やサービスを企画するお手伝いをする際には、『ポジショニング戦略』を読み返すようにしています。

それでは、簡単ではありますが、『ポジショニング戦略』の内容を見ていきましょう。

ポジショニング戦略

1.“まずは市場でNo.1のポジションを目指し、市場から認知される存在になれ”

No.1のポジションをとって「○○は世界No.1の企業です」「○○は最高のサービスを提供します」とNo.1を誇示するようなメッセージを出すと、市場では逆に拒絶反応を起こすことがあります。

むしろトッププレイヤーの使命として、市場全体の代表として商品やサービスの必要性を啓発していく必要があります。

2.“競合とのポジション取りを戦略的に考え「穴をつけ」。つまりどこも取ってないポジションを取れ”

No.1になれない場合は、ニッチな市場でNo.1を目指して、まずは社名や商品名を認知させることが不可欠です。

3.“もしNo.1のポジションを取れない場合は、No.1との関係性を意識したメッセージを伝えよ”

No.1の認知度(知名度)をうまく利用して社名や商品名を認知させることが必要です。

お客様は、商品力やサービス力はもちろんですが、まずは市場で社名や商品名が認知されることによって、無意識のうちにその商品を選択するとのことです。

さまざまな商品やサービスが溢れかえる中で、多くの商品群から選択されるのは、結局「認知度(知名度)が高い」「市場で一番使われている」などの理由が非常に多いのではないでしょうか。

商品力がNo.2以下に少しぐらい劣っていても、心理的な安心感からやはり認知度がNo.1の商品を選択します。

資金力のないベンチャー企業にとっては、ニッチな市場でもいいので、まずはNo.1になることを意識してポジションを確立すれば、他の市場に横展開、縦展開するときにも非常に楽になります。

『ポジショニング戦略』は非常に知見の多い内容だと思いますので、是非一読されることをおすすめします。

そしてこのポジションを取るための戦略として、ブランディング戦略と併せて、上記の

①市場が欲しがっているもの
②自社で提供できるもの
③競合ができないもの

の3つが合致するようなポジションをとった商品やサービスをつくれば、売れる可能性は高くなります。

まとめ

・「穴をつく」商品やサービスをつくる

・「市場が欲しがっているもの」「自社で提供できるもの」「競合ができないもの」の3つの条件を満たすと売れる可能性はかなり高くなる

・市場で社名や商品名が認知されることによって、お客様は無意識のうちにその商品を選択するようになる

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