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【動画】サービス/商品の「特徴」と「ベネフィット」について

見込み顧客にサービス/商品を紹介するときに、どのように説明するでしょうか。

見込み顧客に【特徴】を説明しても、結局のところ見込み顧客からは「それを購入するとどんないいことがあるの?」、「今より何が良くなるの?」と言われる、または思われるのがオチです。
では【特徴】とは何でしょうか。

サービス/商品の特性をありのまま述べたもの。購入の理由にはならない。またこれに魅力を感じたとしても購入するきっかけとしては弱いです。

【ベネフィット】とは、より見込み顧客にサービス/商品の購入すべきかどうかの判断基準、理由となります。

つまりその商品/サービスを使用することによって、使用者にとっての恩恵です。

例えば、
この商品/サービスは、
“ここまでこだわっているいるんです!”
“こんな最新の機能がついているんです!”
“ここがすごいんです!”
“長年のノウハウがつめ込まれているんです!”

これらは【特徴】で、はっきり言って商品/サービスの自慢、つまり自分の商品/サービスに酔っていると言われます。

見込み顧客から、“それはいいとして、購入/導入する理由にはならないよね ”と突っ込まれたら、それは【特徴】です。

それに対して【ベネフィット】とは
“これを使用することで業務効率が20%あがるんです!”
“3ヶ月で10kg体重を落とせるんです!”
“ボタン一つで操作できるのでストレスが無くなるんです!”

見込み顧客にとっての具体的な恩恵となります。

この部分をより具体的に、できれば“数字”に落としこむと成約率が向上します。

 

金村勇秀プロフィール

 

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