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マーケティングコラム

B to Bビジネスにおけるマーケティングと営業の役割の違いについて

マーケティングAll 2018/09/18
マーケティングと営業の違い(イメージ)

皆さんに改めてお聞きしますが、そもそも“マーケティング”とはいったいどのようなものでしょうか? 営業との違いを説明できますか?

マーケティングの定義については、マーケティングの仕事に携わっている方でしたら、それぞれに定義や考え方があると思います。

今回は、B to Bビジネスにおいての、営業とマーケティングの役割分担という視点から、私なりの定義をお話しします。

マーケティングと営業の役割の違いとは

B to Bビジネスにおいて対象となるターゲットは、当然のことながら個人ではなく、法人などの事業者です。

B to B ビジネスにおける営業とマーケティングには、以下の4つのプロセスがあります。

①新規見込み顧客獲得(マーケティング領域)
②見込み顧客フォロー(マーケティング領域)
③見極め・契約(営業領域)
④既存顧客フォロー(営業。マーケティング領域)

もう少し詳しく説明すると、以下のようになります。

・新規見込み顧客を獲得する(①)。
・その見込み顧客をフォローすることで、「会社のターゲットとなりうる」「ある程度契約意志がある」「受注確度が高い」見込み顧客を営業に提供する(②)。
・営業はこの見込み顧客が適切かどうかを見極めながら、最終的に契約を行う(③)。
・契約をした顧客は既存顧客として、より長期の契約、もしくは追加注文してもらうためのフォローを行っていく(④)。

では各要素を順にみていきましょう。

①新規見込み顧客獲得(マーケティング領域)

主だった新規見込み顧客を獲得するアクションとして、以下が挙げられます。

テレマーケティング、WEBマーケティング(SEO、リスティング)、展示会・セミナー企画運営、DM、FAXDM、代理店施策等

②見込み顧客フォロー(マーケティング領域)

見込み顧客フォローの方法として主に以下が挙げられます。

マーケットリサーチ(自社/市場/競合)、ブローシャー・営業資料・導入事例集作成、新規見込み顧客1次フォロー(訪問、メール)等

③見極め・契約(営業領域)

ある程度の受注の可能性がある見込み顧客をマーケティングから引き継いだあとは、「BANT情報」(B to B営業における、案件についての営業ヒアリングフレームワークの一種)を活用して、見極め・契約まで進めていきます。

BANT情報については、以下の記事で詳述していますので、ぜひ併せてご覧ください。

参考記事:(リンク)https://hansokunodaigaku.com/keiei_post/4600/
“法人営業の法人営業における「BANT情報」をうまく活用して成約率を高める方法”

④既存顧客フォロー(営業・マーケティング領域)

契約をしたあとは、サービスを利用している既存顧客に、「サービスについての不満点」「改善してほしい点は無いか」を聞くなど、定期的にコミュニケーションを取ることが重要です。主に以下の方法を使って、既存顧客とのコミュニケーションを図っていきます。

定期的な打合せ、ニュースレター配信、既存顧客向けアンケートの実施等

以上、マーケティングと営業の違いは分かりましたか?

営業とマーケティングの役割の違いを理解した上で、それぞれのプロセスにおける作業を分担して効率よく活動していくことによって売上の向上が見込め、また業務効率の改善にも役立ちます。

まとめ

・マーケティングと営業の活動領域は異なる。

・マーケティングでは主に「新規見込み顧客獲得」「見込み顧客フォロー」「既存顧客フォロー」を行い、営業は「見極め・契約」「既存顧客フォロー」を行う。

・マーケティングと営業がそれぞれの役割を理解した上で作業を分担することで、業務効率が上がり、売り上げ向上にもつながる。

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