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マーケティングコラム

顧客セグメントと価値提案のマッチングはビジネスモデルを構築するうえでの肝です

経営・マネジメント 2018/12/03
顧客セグメント,価格提案,マッチング(イメージ画像)

ビジネスモデルを構築する上で非常に重要な点は、設計をする際に適切な顧客セグメントを設定できるかどうか、そしてその顧客セグメントに対して適切な価値提案を与えられるかどうかです。

ここでは、顧客セグメントに対してどのような価値提案をすべきか、その方法をお教えします。

顧客セグメントとは

セグメントとは、直訳すると“一部分”“断片”という意味です。

マーケティングにおいては、市場において共通の顧客属性を持っているグループ、または特定の基準をもとに細分化・分割されたグループを指します。

属性には、年齢・性別・地域・職業・趣味・嗜好など、いろいろな切り口があります。

こうした基準・要素で区分することをセグメンテーションといいます。

価値提案とは

顧客は抱えている問題を解決するために製品を購入したり、サービスを利用したりします。

価値提案とは顧客に提供されるメリットのことであり、これによって事業者は独自の強みを生かして顧客の課題を解決できることをアピールします。

顧客セグメントと価値提案のマッチングを成功させる方法

顧客セグメント層が欲しい製品・受けたいサービスと、提供できる製品・サービスがマッチングしているかどうかを確認することは非常に大切です。

ミスマッチの場合、そのビジネスを成功させることは難しいでしょう。

では、魅力的な価値提案を作るにはどうすればいいのか。その方法をご紹介します。

1.顧客が直面している障害やリスク、悪い結果、もしくは顧客が実現したい、達成したいことや、求める恩恵を考える

2.製品・サービスによって顧客の悩みを取り除き、顧客に恩恵をもたらす方法を考える

3.自社のリソース(人・もの・金)で、製品・サービスを提供できるか考える

より効率的に価値提案を作るためには、自社に対して感じている魅力や、課題を解消できる自社の強みなどを顧客から聞き出して、それらを基に作成する方法があります。

私が代表取締役を務める株式会社ベストエフォートマーケティングの場合、事業軸の一つにマーケティング業務のアウトソーシングサービスがあります。

例を挙げて説明しましょう。顧客セグメントは、起業して3年以内、社員数20人以下、マーケティング担当がいない企業です。

こうした規模の企業の多くは、マーケティング担当を専任で置いていない、成長段階にある企業です。

そうした企業にとって、成長段階に合わせた適切なマーケティングを行うことは、かなり難しいことです。

仮に専任の担当者を採用できるとしても1人のみでしょう。

1人ですべてのマーケティング手法に対応することは難しく、またほとんどの企業はそのための費用すら捻出できません。

まずは売上をあげるための営業職を優先して採用することが多いです。

それらの企業に対しての私たちの価値提案は、以下のとおり。

1.プロのマーケティング人材を正社員で雇用するよりコストを抑えることができる

→必要なとき、必要な分だけ、適正な価格で効率よく利用可能。

2.会社として支援するので、マーケティング手法の各分野のプロが複数人で対応する

→各成長段階に必要なマーケティング手法をカバーできる。

3.業務委託契約なら、最低契約期間の6ヶ月を超えれば、いつでも契約解除が可能

→社会保険等、給与にあたる費用以外は一切かからない。

こちらは実際にサービスを提供する前に、既存の顧客にヒアリングをして、上記の3つの方法を確認して構築しました。

まとめ

・顧客セグメントとは、年齢・性別・地域・職業・趣味・嗜好など、市場において共通の顧客属性を持っているグループのこと。

・価値提案とは、顧客の抱えている問題を解決できる製品・サービスなど、顧客に提供されるメリットのこと。

・顧客セグメントと価値提案のミスマッチを防ぐためには、「顧客が直面している障害やリスク、悪い結果、もしくは顧客が実現・達成したいことや、求める恩恵を考える」「製品・サービスによって顧客の悩みを取り除き、恩恵をもたらす方法を考える」「自社のリソース(人・もの・金)で、製品、サービスを提供できるか考える」ことが大事。

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