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マーケティングコラム

法人営業における「BANT情報」をうまく活用して成約率を高める方法

経営・マネジメント 2018/04/25

法人営業、すなわちB to B営業における案件についての営業ヒアリングフレームワークとして「BANT情報」というものがあります。

BANT情報のフレームワークを使用したヒアリングによって営業の受注確度、もしくは見込みを高めることができます。

BANT情報をうまく活用して、成約率を高める方法について説明します。

BANT情報とは?

BANT情報とはどのようなものでしょうか。

①Budget(予算) ⇒ 製品・サービスを購入・導入するための予算はあるか

②Authority(決裁権) ⇒ 判断してすぐに発注できる方と商談をしているか

③Needs(ニーズ) ⇒ 企業として必要としているか

④Timeframe(導入時期) ⇒ 購入・導入するタイミングは決まっているか

これからの4つの頭文字を取って「BANT情報」とよばれています。

法人営業ではこれらの4つの情報についてヒアリングし、案件の見込み度を測定して、その情報にもとづいて営業アプローチをしていくことで、効率よく受注確度をあげていくことができます。

BANTの4つの項目

「BANT情報」の4つの項目について説明します。

①Budget(予算)

自社の提供するサービス・製品を購入するための予算をもっているかどうか。

具体的には、こちらの提示する見積金額を相手方がしっかりと確保できるか、またその時期(タイミング)はいつかを把握します。

発注の決裁権はあるが、そもそも予算がない、取れない場合は、サービス・製品の購入や導入の見込みは低いといえます。

②Authority(決裁権)

営業では決裁権(決定権)をもつ相手にアプローチすることが重要です。

誰が決定権・決裁権を握っているのかを把握し、その相手にピンポイントでアプローチすることで成功率が上がります。

もし決裁権の無い担当者と商談して、その担当者が興味や関心を持っても、結局は決裁権のある上司に再度営業することになり非効率です。

③Needs(ニーズ)

相手方の要望やニーズが企業としてのものであるかどうかを判断します。

担当者が個人的に興味や関心を持ったとしても、企業自体にニーズがない場合は、アプローチをかけてもその場で成約することは難しく、最悪の場合は徒労に終わってしまう可能性が高くなります。

④Timeframe(導入時期)

サービスや製品の購入、導入時期が具体的に決まっているかどうかを確認します。

決裁権のある担当者と商談を行い、予算も十分に取れ、企業として十分ニーズがあるとしても、競合のサービスや製品を購入済みや導入済みの場合、またはその担当者自体が多忙などの理由で導入時期が把握できない場合は、発注の時期が見えず成約に時間がかかるかもしれません。

このように、BANT情報をきちんと把握することにより効率的な案件管理ができます。

また、なぜ成約までいかないかの理由が明確になり、その対応を具体的なアクションプランに落とし込むことができます。

そのため全てのBANT情報を満たしているか、またどの情報が欠けているかなどは、サービスや製品の購入や導入の成約確度を高める、営業担当にとって非常に重要な情報となるのです。

ぜひ、この「BANT情報」のフレームワークをうまく活用していきましょう。

まとめ

・BANT情報のフレームワークを使用したヒアリングによって営業の受注確度、もしくは見込みを高めることができる

・BANT情報は「Budget(予算)」「Authority(決裁権)」「Needs(ニーズ)」「Timeframe(導入時期)」の4つの項目がある

・BANT情報をきちんと把握することにより効率的な案件管理ができる

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