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マーケティングコラム

年末年始に獲得した顧客をリピーターに!閑散期を乗り切るポイント

経営・マネジメント 2020/01/15

年末年始商戦で新規顧客を獲得したら、次は再集客してリピーター化したいものです。

年始の繁忙期が過ぎれば閑散期が到来しますが、その時に継続して集客できるかどうかが繁盛店との分かれ道といえます。

本記事では、年末年始が過ぎた後も顧客をリピートさせるための対策について、3つのポイントを紹介します。

【目次】

1. 年末年始商戦の後こそ集客対策が必要な理由

2. 年末年始の顧客をリピーター化するための3つのポイント

3. まとめ

年末年始商戦の後こそ集客対策が必要な理由

年末年始は1年のうちもっとも支出が多い時期ですが、初売りを過ぎるとその支出額は徐々に減っていき、「ニッパチ」と呼ばれる閑散期の1つである2月が訪れます。

年末年始はボーナス収入や贈り物、豪華な食事への需要など、さまざまな追い風によって好調であっても、その後は例年苦戦するという店舗は多いことでしょう。

統計の平均値を参考にすると、年末年始後に閑散期が来るのは確かです。

しかし、店舗の取り組みによって、売上を極力落とさないようにする方法がないわけではありません。

そのためには、年末年始に集客した新規顧客をリピーターとして再集客すること、つまり「浮動票の固定票化」が大切なのです。

【参考】総務省統計局:「家計簿からみた365日~日別集計結果より」

年末年始の顧客をリピーター化する3つのポイント

年末年始に集客した新規顧客をその後も集客できれば、閑散期対策になり収益が安定します。

リピーター獲得に役立つ3つのポイントを紹介します。

1.リマインド対策

新規顧客に対してその後もリピートを促すには、継続的にリマインドをさせる施策が効果的です。

12月や年初は消費需要が強く、消費者は数多くの店を利用しています。

飲食店などの場合、自ら調べたわけではなく、幹事や知人に連れて来られたという人もいるでしょう。

つまり、そうした新規顧客は、利用した店をそれほど覚えていない可能性が高いのです。

顧客がリピーター化しない理由は、その店にネガティブな印象を抱いたというケースもありえますが、ただ単に「印象に残っていない」ということも多いものです。

そこでメールやDM、SNSによる情報発信などで店のことを思い出させることができれば、再度足を運んでもらえる可能性が生まれます。

2.来店促進の対策

リマインドの他にも、来店というアクションを直接的に促すための施策も行うと効果的です。

定番のものでは、1月後半から2月にかけて利用できるクーポンを配布する、次回の来店予約をその場で決めてもらう、といった方法があります。

その他、チラシや折り込み広告などは商圏内のターゲットに訴求する手段として有効です。

近年はSNSやメールといったオンラインの情報発信も普及していますが、紙媒体はそのエリア内の世帯に確実にアピールできるという特長があり、オンラインとの組み合わせで活用すると強い効果を発揮するでしょう。

【参考】デジラボ:「飲食店の販促アイデア・集客ツールを徹底紹介!」

3.シチュエーション

リピーター化のためには、さまざまなシチュエーションに対応することも大切です。

年末年始は消費者の財布のひもが緩み、店舗側もかき入れ時となる「イベント」です。

商品やサービスは普段とは違う特別仕様で対応することも多いでしょう。

それは店舗運営のビジネスとして決して間違いではありません。

ただし、その後の閑散期でのリピートも狙うなら、顧客に「イベント時だけでなく、平常時にも足を運びたい」と思わせるアピールも同じように重要です。

クリスマスだからといって、クリスマス関連のデコレーションケーキしか購入できない洋菓子店は、その商品が魅力的だとしても、顧客からすれば日常的に利用するシーンを想像しづらいでしょう。

新規顧客は、日常的にその店を必要と感じれば、自然とリピーターになります。

そのためには年末年始関連の販促だけでなく、普段の週末や、あるいは仕事帰りなど、日常シーンでの利用をイメージしやすい訴求もできればベストです。

まとめ

一般的に、イベントで集客した顧客をリピーター化させるのは、難しいとされています。

しかし、年末年始に獲得した新規顧客でも、リマインドや来店促進を継続的に行い、普段利用するシーンを想像させることができれば、リピーター化させるチャンスはあります。

以上の3つのポイントを意識しながら、店舗に合わせた施策を試してみましょう。

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