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マーケティングコラム

売上をあげるための顧客リストを育てよう

経営・マネジメント 2017/08/30

顧客リストについて、有名なエピソードを2つご紹介します。

最初は江戸時代のある呉服屋の話。その呉服屋は火事になった時、火の粉が迫り来る中、まず顧客台帳(顧客リスト)を井戸に投げ込んでから逃げました。そして火事が収まった後、顧客台帳を井戸から引き上げ、それを基にして商売を再開したのです。

また、アンドリュー・カーネギー(米国実業家、鉄鋼王。1919年没)は、「私の全ての財産を持っていってもかまわない。ただし、顧客リストだけは残しておいてくれ。そうすれば、私はすぐに今の財産を築いてみせる」という言葉を残しています。

この2つのエピソードは、顧客リストがあれば、事業がどのような状況に陥っても再起を図ることができるということを示唆しています。

他にも、“顧客リストは、あなたの貴重な財産で、育てるべきである”という言葉もあります。顧客リストを育てることができれば、好調な時でもさらなる売上をあげられるということだと思います。

しかし事業経営において、顧客リストを重要なアイテムだときちんと認識して、作成・管理・活用している会社は、意外と少ないのではないでしょうか?

【目次】
1.売上をあげるための顧客リストとは?
2.売上をあげるための顧客リストを持っているクライアントとは?
3.まとめ

売上をあげるための顧客リストとは?

私自身、クライアントへのコンサルティングを開始する際に、まず問いかける質問があります。

「顧客リストを持っていますか?」

それに対する多くのクライントの答えは「持っていません。」です。

また「持っている」という答えが返ってきた場合でも、どのような顧客リストかを詳しく聞いてみると、年賀状や暑中見舞いといった、季節の挨拶状を送るための顧客情報を記載したリストという場合がほとんどです。

もちろん、このような“住所録”としての“顧客リスト”も大切ですが、ここから売上をあげるための“顧客リスト”に育てる必要があります。

では一体売上をあげる“顧客リスト”とは、何なのでしょうか?

その答えは、

“購入・導入してもらう意思があるかないか”
“どのようにアプローチしていくのか”
“アプローチする優先度が高いのか低いのか”

を判断するためのリストです。

売上をあげるための顧客リストを持っているクライアントとは?

ほとんどのクライアントは売上をあげるための顧客リストを持っていないといいましたが、もちろん持っている人たちもいます。

そうしたクライアントの共通点として挙げられるのが

1.営業の競争が激しい業界
2.新規客が獲得しづらい業界
3.商品(サービス)自体が特定の業界にしか需要がない会社
4.業績が伸びている会社、急成長している会社

です。

つまり、いろいろな意味で追い込まれた(ている)会社と、業績が伸びている会社ですね。追い込まれた(ている)会社、成長している会社は、顧客リストの重要性を認識しており、作成・管理・有効活用することによって、競争が激しい業界にいながらも、堅調に業績を伸ばしていのです。

では、売上げをあげるための“顧客リスト”には、どのような項目があるのでしょうか。

1.リストを獲得した日付
2.会社名・氏名・担当部署
3.メールアドレス・電話番号
4.属性(業界・業種)
5.リスト元(四季報リスト・WEB検索・HPからの問合せ・紹介・展示会訪問)
6.打合せ日時・回数
7.備考欄→顧客現況・成約に至らない理由など特記事項
8.成約確度(25%・50%・75%・90%)→優先度に応じた営業方法
9.売上額→80:20の法則による効率的な動き
10.契約更新月、契約満了日→解約防止
※その他必要に応じて項目を追加

つまり“住所録”としての機能はもちろんのこと、営業に関するリアルタイムの情報、受注確度、売上規模等の情報、そしてクライアントとのヒアリングから得た情報などが記載されています。

このような情報を載せることで、効率的に営業をすることができ、また残念ながら注文・発注には至らずとも、次回どのタイミングで再アプローチができるかの判断もできます。

それによって効率的な営業が可能となり、成約率アップ、売上向上につながるのです。

まとめ

顧客リストはあなたの貴重な財産。顧客リストさえあれば、事業がどのような状況になっても再起を図ることができます。

しかし顧客リストはただ所有するだけでは意味がありません。クライアントと定期的に接触し、日々メンテナンスを行ない育てることで、かけがえのない宝となることでしょう。

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