TOP  >  マーケティングコラム  >  代理店制度のメリット、デメリットについて

マーケティングコラム

代理店制度のメリット、デメリットについて

経営・マネジメント 2018/04/01

あなたは自社の商品・サービスをどのように販売していますか?

自社の営業部隊が販売するのは当然ですが、それだけではなかなか拡販できません。

そんなときに役立つのが、外部への委託、つまり代理店制度です。

では、代理店制度にはどのようなメリット、デメリットがあるのでしょうか。

代理店制度の種類とは

代理店制度は大きく3つに分類されます。違いを理解した上で、自社に合った制度を導入しましょう。

1.取次代理店(紹介代理店)

代理店は紹介するだけで、後のフォローはメーカー(自社)が行います。

契約主体:メーカーとお客様

手数料:販売価格から規定の販売手数料を代理店にキックバック

2.再販代理店(リセラー)

代理店が前面に立って顧客対応を行います。ただし込み入った技術対応などはメーカーが行うこともあります。

契約主体:代理店とお客様

手数料:メーカーの卸価格に代理店が利益分を上乗せして、お客様に販売

※基本的に利益は代理店側で自由に設定可能

3.OEM

メーカーの商品名は出さず、代理店(もしくは販売元)の商品名で販売。完全に代理店がお客様対応を行います。

契約主体:代理店とお客様

手数料:メーカーの卸価格に代理店が利益分を上乗せして、お客様に販売

※基本的に利益は代理店側で自由に設定可能

代理店制度のメリット

代理店制度のメリットは以下の通りです。

1.自社で営業部隊を用意しなくてよい

自社で営業部隊を用意するとなると、人件費や教育費など膨大なお金と手間がかかります。

また新人などの場合、営業マンとして雇ったからといって、すぐに相応の成果を上げてくれるとは限りません。

対して、代理店制度を採用すれば、自社で営業マンを雇用するよりも比較的安価に営業部隊をつくれます。

特に、モノづくりに特化した製造業などでマーケティングが苦手な事業者は、“面倒な”販売という仕事を得意な人に委託することで、本業に集中しやすくなり、自分たちの強みをより強化することができます。

2.販路を一気に拡大できる

良い商品・サービスを持っていたとしても、それ自体の認知度が低ければ、売上を伸ばすのは難しいです。

特に自社に営業部隊がない場合、販路を広げていくには時間がかかり、成功するかどうかも分かりません。

そのため、スピーディーに販路拡大を目指すならば、代理店制度がおすすめです。

代理店制度を活用すれば、全国各地、時には世界中に、自社の商品・サービスを取り扱う営業部隊を即座に設置できます。

ビジネスにはスピードが大事です。

時間が経つと、より高い品質の商品をより安く提供する業者が現れる可能性もあります。

これは大きな機会損失です。

技術が日進月歩の昨今、今日もちまたでは様々なサービスや商材が開発されています。

せっかく企画などに時間をかけて作っても、販売するのに時間をかけていてはもったいないです。

リリース直後は他社にない革新的なサービスでも、1、2年後には同じようなサービスが市場にあふれ返っている可能性もあります。

代理店制度のデメリット

代理店制度のデメリットは以下の通りです。

1.自社部隊のように100%コントロールできない

最初は順調にいっていた代理店制度も、規模が拡大するにつれて、管理するのが大変になっていきます。

代理店制度は、手軽に営業部隊を増やして売上を伸ばせる分、質の悪い代理店を使ってしまうと、クレームにつながることもあります。

例えば、十分な商品説明をせず、強引な手法で取引しようとする代理店が出てくれば、売上が伸びると同時にクレームが増える可能性も高まります。

それに伴い、商品やサービス、会社のイメージが悪くなることもあります。

また、代理店が勝手に値下げをして困っている、という企業も多いです。

代理店が増えるということは、代理店にとっては競合相手が増えるということです。

そのなかで売上を伸ばすとなると、つい値下げという選択肢に走ってしまう代理店も出てきます。

メーカーには値崩れを防ぎ、ブランドイメージを維持したいという思いがありますが、代理店側は、少しでも安価に商品を売って売上を伸ばしたいと思うことが多いです。

2.自社に販売ノウハウが蓄積されない

代理店制度を採用すると、自社でお客様と直接対話をする機会が減る分、販路や販売につながる営業トーク、またエンドのお客様から聞ける商品・サービスに対する生の声などの販売ノウハウを積み上げることが難しくなります。

また、万が一代理店とトラブルなどが発生し、契約が打ち切りになった場合、代理店が開拓した販路や販売ノウハウなどが自社に残るとは限りません。むしろ失う可能性の方が高いでしょう。

そうなった場合、また自社で一から販路を開拓しなければならず、これは大きな機会損失となります。

このように代理店制度にはメリット、デメリットの両方があります。これらをよく理解した上で活用をして、自社の売上を大きく伸ばしていきましょう。

まとめ

・代理店制度は主に「取次代理店(紹介代理店)」「再販代理店(リセラー)」「OEM」の3つに分かれる。

・代理店制度のメリットは、自社の営業部隊を用意することなく、販路を一気に拡大できるところ。

・ただし「代理店を100%コントロールすることはできない」「販売ノウハウが自社に蓄積されない」といったデメリットもある。

Contents