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マーケティングコラム

リファーラルマーケティングを活用・実践してビジネスを拡大する

経営・マネジメント 2019/04/08
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ビジネスにリファーラルを活用することには多くのメリットがあります。

今回はリファーラルマーケティングについて解説します。

リファーラルとは?

リファーラル(referral)とは、「紹介・推薦」という意味です。

リファーラルマーケティングとは、「紹介・推薦」をマーケティング戦略として活用・実践することです。

リファーラルマーケティングの4つのメリット

リファーラルを活用するメリットはいろいろありますが、特に次の4点が大きいでしょう。

1.企業規模に関わらず効果がある

2.自分たちだけでは難しいであろう顧客を獲得できる

3.広告費を大幅に抑えられる

4.自分の理想としている価格で売れる

では、各項目についてみていきましょう。

1.企業規模に関わらず効果がある

私も経験があるのですが、自社よりも規模が大きい企業や誰もが知っている大企業、上場企業などと取引する際、自分と規模の違いがあるとなかなか相手にされないものです。

しかし、自社と相手の間で信頼されているキーパーソン、すなわち紹介者がいれば、商談に持ち込める確率がぐっと上がります。

2.自分たちだけでは難しいであろう顧客を獲得できる

紹介された新たな取引先が、ふだん自分と同じ業界にいる人であるとは限りません。

通常のビジネス活動ではなかなか知り得ない、入り込めない業界の事業者とビジネスを始めることができる可能性が生まれます。新たな業界の開拓という点でもビジネスチャンスは大きく広がります。

3.広告費を大幅に抑えられる

広告を打たなくても紹介者が見込み顧客を連れてきてくれるので、顧客獲得コストはゼロです。

特に広告費を抑えて新たな取引先を獲得したいと考えている中小企業にとっては、かなり大きなメリットといえます。

4.自分の理想としている価格で売れる

信頼できる紹介者からの紹介ですので、安心して取引できる可能性が高くなります。

また競合とのコンペになったとしても、勝率は大幅にアップします。

すでにある程度の信頼を得ているので、理想の価格で売れる見込みも大きくなります。

有効なリファーラルを紹介してもらうには?

突然ですが、

「知らない人が自分に何かを売りつけようとしたら、果たしてその人物に好感を抱くでしょうか?」

もちろん好感を持てる人もいるかもしれませんが、ほとんどの場合は警戒して、距離をおいて様子を見るのではないでしょうか。中には、あからさまに拒絶する人もいると思います。

「信頼なしにビジネスは存在しない」と言うと大げさに聞こえるかもしれませんが、信頼を築くことができればビジネス関係は成立しやすくなります。

また、会って間もないよく知らない人を、自身のパートナーに紹介でるでしょうか。

私はやはり難しいと感じます。

なぜなら、何かトラブルがあったときに自分の信頼も損ねる可能性があるからです。

その意味で紹介者・被紹介者間でしっかりとした信頼関係を築く事が大切です。

まず信頼してもらうため、実績を積み上げることが重要だといえます。

信頼を勝ち取るには、

・ホームページやブログなどのオウンドメディア、ソーシャルメディア(Facebook、Twitter等)で情報を発信する。
   例)導入事例、お客様の声、自身の業界の役立つ情報

・オンライン/オフラインに関係なく、人間関係を広げるために交流をしていく

など日ごろからの地道な活動が大事です。

そして何より、紹介を受けた案件については成果を出して、それを積み上げていくことが重要です。

「信用は1日にして成らず」

信用を得ることは大変です。

しかしリファーラルマーケティングをうまく活用し、実践していけば、あなたのビジネスは大きく発展するでしょう。

まとめ

・リファーラルとは「紹介・推薦」という意味。

・リファーラルマーケティングには主に「企業・個人の規模に関わらず効果がある」「自分たちだけでは難しいであろう顧客を獲得できる」「広告費を大幅に抑えられる」「自分の理想としている価格で売れる」の4つのメリットがある。

・有効なリファーラルを受けるには、日々の情報発信や人との交流、そして何よりも紹介された案件において、期待された成果を出すことが大事。

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