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顧客情報を把握する方法|顧客リスト作成・管理

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【動画】インターナルマーケティングで売上げを上げる

【動画ブログ】インターナルマーケティングで売上げを上げる

概要:インターナルマーケティングという言葉をご存知でしょうか。

 

“インターナルマーケティングとは、従業員を企業内部にいる顧客ととらえ、従業員の満足度(ES)を高めることを目的に行うマーケティング活動のこと。

仕事の提供の仕方や指示の出し方について、マーケティング的な手法を導入する。

すなわち、強制的な指示ではなく、従業員の自律的・自発的な行動を促すことによって、従業員のモラルを高めようとする施策。”
(引用:実務家のための専門知識・情報サイト”Buzzword)

 

この施策から結果として会社の売上げを上げていくことが可能です。

 

 

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【動画】人前で話すときに緊張しない方法について

会社員時代もセミナー、講演で話す機会をいただいて、10~200名の前で話すを機会を頂いておりましたが、それでも年に数回程度でした。

独立してからは、見込み顧客を獲得するために比較的費用がかからない自主セミナーを数多く開催してきました。またイベント、フォーラムでゲストスピーカーとして、週一で開催されるビジネスミーティングのメンバーとして、人前で話す機会は飛躍的に増えました。


よく“人前で話すときに緊張しないんですか?”と質問を受けます。


実はかなり緊張します。

特に参加者数が30名を超える場合は。

私の場合、少しでも緊張は和らげるために行ってきたことは、日頃から人前で話す機会を積極的に増やす、つまり場数を増やすことでした。

場数を増やすことによって、人前で話すことに慣れてきて、また自然と話し方が上手くなっていきます。


でもそれでも緊張は完全にとけません。

緊張をなくす努力をするよりもむしろ緊張をうまくコントロールすることに注力したほうがいいでしょう。

では緊張しながらも上手く話すためには。。

これは私の場合ですが、聴衆者の中でも最低数名は笑顔で話を聞いている人がいます。

私は話をはじめてから意識的に笑顔で話を聞いてくれる方を探します

最低3人。

そしてその方々を順番に繰り返し、その方を見て話すようにしています。

そうすると自分の話を満足して聞いてくれているんだなと、かなり安心感を覚え、リラックスした状態で話を進めることができます。

そしてなるべく無表情な人、ながらでPCやスマホをいじっているひとは見ないようにします。逆にますます緊張が高まっていきます。

 
まずは“笑顔でいる人”、最低3人みつけましょう。

是非お試しください。

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【動画】売上げを上げる方程式 顧客数×顧客単価×リピート率

【動画】売上げを上げる方程式 顧客数×顧客単価×リピート率

概要:
売上げをあげる方程式とは【顧客数】×【顧客単価】×【回数(リピート数)】です。

3つの要素の数字を意識して満遍なく上げていくことによって、売上げは増えていきます。

各要素について簡単に説明すると下記のとおりとなります。

【顧客数】→購入した顧客、つまり既存顧客

【顧客単価】→販売価格、導入価格

【回数(リピート数)】→2回目以降の購入回数

これらの3つの要素の中で、【顧客単価】は自社との競合、また費用対効果等のからみから、自社の努力で上げていくのはどこかで限界がきます。

【顧客数】、【回数】は、自社の努力によって増やすことは可能で、そのために営業マーケティング活動をどのように戦略を立てて、実行するか、知恵の出しどころです。

そして営業マーケティング活動によって結果を出すうえで、各要素の情報を盛り込んだ顧客リストは非常に大事な役割を担います。

営業マーケティング活動の戦略立案、進捗分析、効果測定など、この各要素を盛り込んだ顧客リストを活用することで効率的に売上げを伸ばすことが可能になります。

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TOP  >  新着情報一覧  >  【動画】異業種交流会に参加するもう一つの意義について

【動画】異業種交流会に参加するもう一つの意義について

 

私自身でいうと、単発で開催される異業種交流会に基本的に参加しません。

もしその交流会で私自身がその存在価値を示せる、つまり“目立てる”場合は参加します。

あくまで私の意見ですが、単発で開催される交流会は、ほとんどがその場で名刺交換して終わりというパターンが多いのではないでしょうか。

またその日に会った人にいきなり仕事の相談をするにも、その人が信頼できる人かどうかの判断が難しいです。

要はその場で終わってしまうケースがかなり多いと思います。

私が参加する異業種交流会は、基本的に毎週、毎月等定期的に開催される交流会です。

定期的に会うことによって、お互いのことを徐々に知り合え、それによって信頼関係ができやすくなります。

そして信頼関係ができれば、安心して仕事の相談ができる、仕事をお願いすることができるようになります。

今回のテーマの“もう一つの意義”についてですが、異業種交流会に参加している方の目的は、やはり売上げを上げることではないでしょうか。もちろん私もそれが一番の目的です。

よくこんなことはありませんか。

お客様に提供できるサービス以外(私の場合だと営業マーケティング以外のサービス)にお客様から相談された場合。

最近私が営業マーケティング以外の受けた相談事の一部は。

 

事業資金を調達したいんだけど。
商標登録したいんだけど。
社員が増えたのでオフィス移転したいんだけど。

ここで自分のサービス以外だからといって、

 

“それはできません”

“ちょっとわかりません”

などと言ってしまうのはもったいないです。

普段から、異業種交流会等も含めて、サービス以外の仕事をしている信頼できる方を意識して増やしていくことによって、私の場合上記のようなサービス以外の相談事に対しても、

 

“いい人知っていますよ”

“お任せください”

“なんとかしますよ”

と答え、適切なパートナーを紹介する。

そのパートナーが、いい仕事をすると。。

お客さかまら、紹介した自分(この場合は私)への信頼度が増し、そこから追加注文、契約延長の可能性がでてきます。

要は、直接的ではないですが、もし自分のサービス以外の仕事の相談を受けた時に、それに対して出来る限りの対応をしようと心がける。

そのひとつの対応方法として信頼できるパートナーを紹介し、そのパートナーがいい仕事をすると、自分への信頼もあがり、将来的に新規の注文、追加注文、または紹介案件をもらえる可能性が高くなります。

そういったことも意識して、異業種交流会に参加してはいかがでしょうか。

 

 

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TOP  >  新着情報一覧  >  【動画】“売れる”顧客リストの作成方法と有効活用について

【動画】“売れる”顧客リストの作成方法と有効活用について

お客様に“顧客リストを作成していますか?”という質問をすると、“作成していない”という答えが多く返ってきます。

また“作成している”という答えが返ってきた場合でも、どのような顧客リストか詳しくきいてみると年賀状、暑中見舞いといった季節の挨拶状を送るための顧客情報を記載したリストというのがほとんどです。

では売上げをあげる“顧客リスト”とは?

“購入/導入してもらう意志があるかないか”
“どのようにアプローチしていくのか”
“アプローチする優先度が高いのか低いのか”

を判断するためのリストとなります。

 

リストの記載項目の例をあげると下記のとおりとなります。

 

1.顧客の会社名
2.業種/業態
3.担当者情報(名前、役職、決済権があるか)
4.アプローチ元(どのような経緯で問い合わせをしてきたのか、ホームページ、電話、異業種交流会等など)
5.想定サービス(どのようなサービスを求めているのか)
6.購入/導入時期(いつ購入/導入を検討しているのか)
7.予算(どのくらいの価格までなら購入/導入するのか)
8.購入/導入しなかった理由(今回は残念ながらも後ほどアプローチするための判断材料として)

等など

このような情報をのせることで、効率的に営業をすることができ、また今回は残念ながらも注文/発注にはいたらずとも次回どのタイミングで再アプローチができるかの判断もできます。

顧客リストの活用方法は本当に奥が深いので、今後もお話していきますね。

 
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【動画】価格交渉に応じる代わりにで“お客様の声”、“導入事例”を取る

少しテクニック的なお話になります。

見込み顧客と値下げのお願いをされたときに、やむを得ずに応じるにしてもそのまま応じてはもったいないです。

表現の仕方は、工夫が必要ですが、値下げを応じる代わりに、“導入事例”、“お客様の声”を使用する許可をもらうよう切り出してください。

値下げをすることに若干の後ろめたさを感じている場合がほとんどで、応じてくれるケースが多いです。

値下げはしてもタダではしない、この考え大事です。

ちなみに営業トークの中で“バーター”という言葉は出さないほうがいいですね。

どうしても“ギブ アンド テイク”という印象を与えてしまします。

確かに実際はそうなのですが、あくまで“お願い”という思っていただいたほうが印象はいいですね。

 

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【動画】前金制(着手金、手付金)で納期のずれ込みを防ぐ

案件の受注条件として、可能な限り前金、手付金、着手金をもらうようにすることを強くおすすめします。

WEBサイト制作案件、システム制作案件、デザイン案件等、要は受注後制作案件、クリエイティブ系の案件について、一般的には成果物を納品した後に代金を受け取るケースが多いのではないでしょうか。

私の経験上、こういった種の制作案件は、最初に取り決めた納期よりずれ込むケースが多いです。

この原因としてはいろいろあります。

1.提供すべき素材、資料がなかなか出てこない

2.質問、問い合わせ事項についての回答がなかなかこない

3.他の業務で立て込んでいて、時間をさく余裕がない

等など

お金を受ける側としては、納品しないかぎりは代金を受け取ることができないので

はやく進めたい。

しかしお客様から、フィードバックがないと前に進まない。

お客様に催促してもなかなか出てこない。

 

このようなケースはよくあります。

 

発注時に全額ではないにしても前金、着手金、手付金という形で、一定金額を受け取ることによってお客様の意識はかわります。

 

なぜなら“早く完成して納品してもらわないと損する”という意識になり、

それによってお客様のフィードバックははやくなります。

 

また前金、着手金、手付金という形で一定金額受け取る側も余裕が出てきます。

 

特に原価分もしくはそれ以上の金額をいただけば、“納期がずれ込んだとしてもこちら原価分は既に確保しているから損はない”とさらに余裕が出てきます。

 

受注後、着手前に前金、着手金、手付金として一定の金額をもらうことを強くおすすめします。

 

☆☆☆セミナー・ワークショップ情報☆☆☆
【動画マーケティング関連】
1.【事例満載】YouTube“動画マーケティング”基本セミナー&実践ワークショップ説明会

基本セミナーはYouTube、動画マーケティングについての事例を多数紹介しながら解説する2時間弱のセミナーです。

また実際にお手持ちのカメラとPC(Windows or MAC)をお持ち頂き、翌日からご自身でYouTubeを活用した動画マーケティングをはじめられる1 dayのワークショップについての説明も行います。

詳細はこちら
http://ameblo.jp/besteffortmarketing/entry-12160801560.html

 

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【動画】行動量を増やして販路を拡大する

販路開拓していくうえでのキーワードは、行動量を増やすですね。

ビジネスにおいて売上げをあげるためにしなければならないことのひとつに販路開拓があります。

販路開拓とは、すなわち問い合わせ、引合いがくる動線、ラインを常につくって行くことです。

そして販路開拓のために常に行動することが大切です。

この行動するを増やす、すなわち行動量を増やすことによって、それに比例して引合いがくる動線、ラインが増えていきます。

とりあえず動くのもいいのですが、行動量に対する効果測定をしていかないと非効率です。

それではこの行動量をどのように測ればいいのか。

定量的に数値に出すことは難しいですが、例えばひとつの基準として、

1.交換した名刺数
2.公開したブログの投稿記事数
3.配ったチラシ数
4.行った打合せ、ミーティング数
等など

何よりもまず数値化することが重要です。

そこからその行動に対してどのくらいの問い合わせ数、引合い数が結果として来たのかを数値化していけば、目標とする売上げに対する必要な受注数、注文数をはじき出し、さらにそのために必要な問い合わせ数、引合い数、そしてさらにそのための行動量の数値化ができます。

この全てのプロセスの数値化を徹底することによって、効率的に行動量を増やして目標売上げを達成することが可能となります。

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【動画】相見積りをとることの重要性

【動画】相見積りをとることの重要性

概要:

常々クライアントには、業者から製品/サービスを購入/導入する場合は、自分の求めているものを提供できるか、抱えている問題、課題を解決することができるか等を確認するために、いくつかの業者から製品/サービスの資料を取り寄せて比較することを強くすすめています。

なぜならそうすることによってより適した製品/サービスを見つけることができる可能性が高くなるからです。

またそれとともにそれぞれの業者から見積りをとることも大切です。

すなわち相見積りを取ることです。

とある弊社クライアントで、コーポレートサイトのリニューアルをとあるWEB制作会社に委託していましたが、クライアントがもとめているWEBサイトとかなり乖離した状態で制作が進められており、また価格も市場価格の2倍近くというケースが以前ありました。

クライアントになぜそんな価格で! と聞いたところ、このWEB制作会社以外の制作会社にはアプローチせず、先方が提出した見積りで発注をしたとのことでした。

私が適正な市場価格を伝えたところ、愕然としておりましたが。。

明確な価格表がある製品/サービスならばまだいいのですが、価格表がなくヒアリングをしたあとで別途見積りを提出するような性質の製品/サービスの場合は、他社からも同条件で見積りを取ることことによって適正な価格であるかの判別ができ、また場合によっては若干の値下げを可能にできる場合もあります。

そしてよく受ける質問ですがあります。

“相見積りをとることを業者に伝える必要はあるか?”

あくまで私の考えですが、伝えたほうがいいと思います。

弊社のサービスの性質上、相見積りを取られることはよくあり、あとから相見積りをとっていたことを伝えられるよりも、予め伝えてくれたほうが相手に対して誠意を感じます。

出来る限りお客様からヒアリングをして、予算感をきいたうえで、それに合うように出来る限りお客様がもとめている、もしくは求めている以上の提案をしようという風に考えるようになります。

これって双方にとってメリットがあると思いませんか。

明確な価格表がない製品/サービスの購入/導入を検討する際は、是非相見積りをとるようにしてくださいね。

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【動画】ビジネスにおけるブランディングの定義とその効果について

ビジネスにおけるブランディングの定義は下記のとおり。

“サービス/商品のクオリティへの安心感、信頼感を高め、それによって購入/導入障壁が低くすることを目標とした活動”

営利目的としている企業の最終的な目標は、当然収益を上げることで、そのブランディングによりブランド力が向上することによって、以下の効果が期待できる。

コスト節減効果
→コスト(営業コスト)をかけなくともお客はやってくる

高価格販売
→価格競争に巻き込まれず、価格が高くても購入される

 

金村勇秀プロフィール

 

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