【動画マーケティング対談1/2】金村勇秀×井手仁

動画マーケティング対談前編

 

2014年12月スタートの動画マーケティングコミュニティ“ビジネスを飛躍させる動画マーケティング研究所”。スタート直前に2名の動画マーケティングへの思いとコミュニティの方向性についての対談(前編)。

 

 

■ビジネスカウンセリング、1日でビジネス課題を明確化し、解決方法、今後の具体的施策まで提示します
http://besteffortmarketing.co.jp/blog/businesscounseling

 

■スマホ対応の“レスポンシブWEBデザイン”WEBサイト制作で引き合いを増やしませんか。
http://besteffortmarketing.co.jp/blog/responsivewebdesign

 

金村勇秀プロフィール

 

【動画ブログ】セミナーを開催する別のメリット-棚卸し、ブラッシュアップ

動画ブログセミナー別の利点

【動画ブログ】セミナーを開催する別のメリット-棚卸し、ブラッシュアップ

概要:
コンサルタント、士業の場合だと、市場状況、専門性を示しながら、その専門家としてのスキルを認めてもらい、顧問契約につなげる。その他の場合でも、自社の製品/サービスの関連市場動向を、最新情報を提供することで、製品/サービスの魅力を伝え、購入/導入へとつなげるなど、そのための入り口としてのセミナーの開催は良い手段である。

 

他にも利点はいくつかあり、その1つとしてセミナーの事前準備として資料を作成すると思うが、その際に自身の製品/サービス、自身の知識をあらためて整理、棚卸しでき、または発表する内容によるが、私の場合は最新の市場動向も紹介するため、それらをリサーチするいいきっかけとなっている。

 

その結果、製品/サービスの紹介資料、営業プレゼン等の際に非常にブラッシュアップすることができる。

 

是非、この利点も意識して積極的にセミナーを開催することをおすすめする。

 

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【動画ブログ】顧客セグメントと価値提案のマッチングはビジネスモデルのキモ

動画ブログ価値提案

【動画ブログ】顧客セグメントと価値提案のマッチングはビジネスモデルのキモ 

概要:
ビジネスモデル構築するうえで重要な点は、ビジネスモデルを設計する祭に、適切な顧客セグメントの設定、そしてその顧客セグメントにたおして適切な価値提案を与えることができるかどうかである。

例えば、弊社の場合であるが、事業軸の一つにマーケティング業務アウトソーシングサービスがある。

顧客セグメントは、社員数50人以下、マーケティング担当がいない企業である。

価値提案は、以下のとおりである。
1.“プロのマーケティング人材を正社員で雇用するよりコストを抑えることができる”→必要なとき、必要な分だけ、適正な価格で効率よく利用可能

2.“業務委託契約、最低契約期間6ヶ月をこえれば、いつでも契約解除が可能”

→社会保険等、給与以外の費用が一切かからない。

常にこの価値提案が適切かはチェックしているが、上記の顧客セグメント内の顧客からの評価は上々である。ここのズレがないようにビジネスモデルを組み立てる必要がある。

 

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【動画ブログ】売上げを上げる方程式 顧客数×顧客単価×リピート率

動画ブログ方程式

 

【動画ブログ】売上げを上げる方程式 顧客数×顧客単価×リピート率

概要:
売上げをあげる方程式とは、顧客数×顧客単価×回数(リピート率)である。
3つの要素の数字を上げていくことによって、売上げは増えいく。

 

各要素について、
顧客数→購入/導入した顧客、いわゆる既存顧客
顧客単価→販売価格、導入価格
回数→2回目以降の購入/導入の回数

 

これらの要素の中で、顧客単価は競合、または費用対効果等のからみから、
自社の努力で上げていくのはどこかで限界がくる。

顧客数、回数は、自社の努力によって上げていくことは可能で、これらの活動、すなわち営業マーケティング活動をどのように戦略を立てて、実行するか、知恵の出しどころである。そして営業マーケティング活動をおこない、結果を出すうえで、顧客リストは非常に大事な役割を担います。営業マーケティング活動の戦略立案、進捗分析、効果測定など、顧客リストを使用しないと、ただ闇雲に動くだけで非常に効率が悪くなる。

 

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【動画ブログ】パーソナルブランディングの有効手法としてのストーリーテリング

動画ブログパーソナルブランディング

【動画ブログ】パーソナルブランディングの有効手法としてのストーリーテリング

概要:
“製品/サービスがなかなか売れない”、“競合が多くてなかなか振り向いてくれない”、“値引き交渉させられて希望の価格で売れない”こららの要因はいろいろあるが、その一つの要因として、“製品/サービスのUSPが見つけられない”、“製品/サービスの差別化が出来ない”、“製品/サービスの差別化が出来ない”が挙げられる。

 

製品/サービスでUSPを定義し、差別化を図ろうとしても余程革新的な技術、アイデアが無い限りは、ずば抜けた差別化は難しい。

 

ではどのようにすれば売れるのか。。

 

ここで思考を変えて、“何を売る”では“誰が売るか”とマインドセットするとにより、一気に製品/サービスを売ることが可能となる。

 

すなわち

 

“この人が売るから信頼できる製品/サービスだろう”
“この人がサポートするから安心できる”
“とにかくこの人から買いたい”

これは“誰”、すなわち“私”はこの世には1人しかいないので当然差別化は出来ている。さらにパーソナルブランディングすることにより、ずば抜けたUSPを得ることが出来、差別化を図ることができる。

 

次回は、パーソナルブランディングの手法の内の一つストーリーテリングの手法を次回お話したい。

 

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【マーケティング本紹介】童門冬二/「情」の管理「知」の管理

動画ブログ童門冬二

【動画ブログ】【マーケティング本紹介】童門冬二/「情」の管理「知」の管理

概要:
童門冬二の「情」の管理、「知」の管理を紹介する。この本はいわゆるリーダーシップ本である。リーダーシップの二大原則を織田信長、徳川家康、伊達政宗、西郷隆盛など、先人たちの言動を事例にあげ、この二大原則の実践ノウハウを具体的に説いたものである。

 

組織もしくは事業部等を率いるトップが、部下をどのように管理をして組織としての目標を達成するためには、人心掌握のための「情」の管理、目標を達成する組織運営のための「知」の管理が不可欠であり、一方にかたよるのではなく、両方を上手くバランスをよく使い分けることで、組織の目標を達成することができるとのことである。

 

これから組織、事業部を率いる、もしくは一人でも部下をもつことになるリーダーにうってつけの本である。

 

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【動画ブログ】顧客リスト、顧客との接触頻度をあげることで売上げを上げる

顧客リスト

【動画ブログ】顧客リスト、顧客との接触頻度をあげることで売上げを上げる 

概要:
見込み顧客との商談で成約/購入に結びつかなかった場合、その後どのような対応を取るのか。
この際の大切な考え方として、なぜ成約/購入に結びつかなかったかその本当の理由を考えることです。但し、見込み顧客が本当の事を行ってくれるとは限らない。つまり推測とあり、“製品サービスが合わない”、“予算が合わない”等の理由で成約/購入に結びつかなくとも、将来的に“合う”可能性も出てくるし、“予算が取れる”ようになる可能性もある。

なので成約/購入にいたらなかったとしても、継続的に接触をすることで、“その時”がきた時に再度引き合いがくる可能性がなきにしもあらず。。

決して現時点で成約/購入にいたらなくても接触することは大事で、その手段として顧客リストを作成して、定期的にメルマガ、自社の案内等を送ることをおすすめする。

 

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【動画ブログ】視点を変えた差別化により成約率をあげる-“誰が売るか”

動画ブログ差別化

【動画ブログ】視点を変えた差別化により成約率をあげる-“誰が売るか” 

概要:
自社の製品/サービスの成約率を上げるための方法はいくつかある。
 
今日はその一つの方法について説明する。競合が多い製品/サービスを取り扱っている場合、いくら機能面、価格面でアピールしてもそれらを聞いている見込み顧客はその機能が本当に優れているのか、価格は妥当なのか、他社と比べてどうなのかの判別は実はできていないケースが多い。

 

機能面で優位性があるとしても競合が追従できない革新的な機能なら別だが、その時点では優位に立っているとしてもいずれは競合が機能を同等、もしくは上回るようにアップグレードしてくる可能性は大である。
 
そして同機能で価格が安い製品/サービスが出てくるのも時間の問題である。そのときは差別化出来ても、いずれは差別化できなくなるといえる。

 

ここで視点をかえると“何を売る”かももちろん重要だが、“誰が売る”かにフォーカスをあてるとよい。これにより誰はもちろんあなたもしくはあなたの会社であるから、市場ではもちろんオンリーワンである。ここを上手くアピールすれば半永久的な差別化ができる。

“何を売るか”、それにくわえて“誰が売るか”、視点を変えてピールすることをおすすめする。

 

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【動画ブログ】無料お試し/トライアルには合わないサービス-課題解決型コンサルティング

動画ブログ無料コンサル

【動画ブログ】無料お試し/トライアルには合わないサービス-課題解決型コンサルティング 

概要:
製品/サービスの新規見込み顧客を増やすために、無料お試し、無料サービスで提供する施策がある。まずは使ってもらうことによって興味をもってもらうことによって、新規見込み顧客を増やしていくことができる。非常に有効な手段である。しなしながらこの無料お試し、無料トライアル、製品/サービスによっては効率が悪い施策となりうる。

 

効果的な製品/サービスは、“市場での認知度が低い”、“実際に購入/挿入した顧客の顧客満足度が高い”、“原価が低い”等など、“原価が低い”の例としては、クラウドサービスといったネットを利用したサービスで、原価といっても微々たるものである。これらに当てはまる製品/サービスは基本的には無料お試し、無料サービスの施策は有効である。

 

一方、課題解決型のコンサルサービスは、“無料”での提供は効率が悪いといえる。ビジネスをしていくうえで、課題というものは常にあるもので、例えば売上が上がらない(つまり上げたい)、社全体でコストが高い(つまり低くしたい)等など、どの会社でも必ず課題というものはある。

 

私の例で言うと、営業、マーケティング関連の支援をしている課題解決型コンサルサービスを提供しており、無料コンサルを提供した場合、最低でも1時間要する。私の経験上、無料コンサルから正式コンサルまでのコンバージョン率(契約率)から、時間、費用といったコスト面と正式コンサルで得られる売上げなど、もろもろ検討した場合、コスト面、そして時間の面であまりメットはない。

 

また無料にすることによって、“無料だから”ということで、希望者が多くなり、本気で課題解決をしようと決心しているとは思えない申込み者、または冷やかしでいえないの申込み者が一定数いる。

 

しなしながらまずは試してもらうという施策は有効である。そこで私が提案するのは、無料ではなく有料にするということある。

 

こうすることによって本気でない、または冷やかしの申込み者をある程度防ぐことができ、またお試しから正式契約までのコンバージョン率(契約率)もあがるなどメリットが多い。課題解決型のコンサルサービスを提供している方は、是非一度このお試しについて無料にするか有料にするか検討することをおすすめする。

 

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【動画ブログ】新規プロジェクト、新規事業の協力パートナーの選定基準について

動画ブログパートナー

【動画ブログ】新規プロジェクト、事業の協力パートナーの選定基準について

概要:
プロジェクト、事業を新規に始める際、多くの場合、ともに立ち上げる協力者、パートナーとともに始めると思う。パートナーの選定基準について、私の場合について話をしたい。

まずは新規プロジェクト、新規事業を成功させるためには、あらゆる分野(営業、マーケティング、営業サポート、財務、経理など)エキスパートで集まったチームを編成する必要があり、それぞれの分野でパフォーマンスを最大限に発揮することが事業が軌道に乗る近道である。またそうしないと事業を軌道にのせるのは難しい。なので当然、自分が得意としていない、また自分がエキスパートとして得意としている分野で注力できるように集める必要がある。

そしてその分野で実力があるパートナーを組むのは当然の条件として、実は自発的に動くか、また“ウマが合う”かというのが私の場合の必須条件となっている。実力が自分の求める水準に少々足らなくとも、“自発的に動く”、“ウマが合う”これら2条件があれば、自分として求めるパートナー候補となる。

新規プロジェクト、新規事業は早々には結果が出るものではなく、私の経験でも結果が出始めるまで最低1年は要する。その間は事業いろいろな葛藤があり、ネガティブないろいろな状況に陥り、衝突するケースも出てくる。結果が出ない時期なのでやむを得ないが、衝突ぜずにその時期を乗り越えられるか、そのためには人間的なつながりが非常に大事となる。これが“ウマが合う”で、そのような時期でも“自発的に動く”というメンタリティーがあることが重要である。

 

■金村勇秀に売上げ向上マーケティングコンサルティングのお問い合わせ・ご依頼はこちらから
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