【起業前に考えた理想の組織論】スピード感のある組織について

ビジネスモデル

起業する前に、組織形態として必要最小限の人数で、組織内のレポートライン(ピラミッド構造)はシンプルに、
いわゆる
“Small is the best.Simple is beautiful(スモール イズ ザ ベスト。シンプル イズ ビューティフル)”

の考え方にもとづいた組織をつくろうと心に決めていた。

何故か?

“全てにおいてスピード感がある動きができ、社内の価値観、案件の進捗状況などを共有しやすく、問題が生じても速やかに解決可能だからだ。”

【スピード感について】

サラリーマン時代に、200人規模の会社から、60人規模、20人規模、10人規模、1人(雇われ代表)の会社で勤務したが、
その経験上、20人以上越えたあたりで、組織としてのスピード感が徐々に鈍くなるのではないだろうか。

なので、起業したら組織の規模の上限を20人ぐらいと決めていた。

この人数ぐらいまでだと、普通の社員でも、決済を仰ぐのは、余程会社の命運をかける案件以外は、自分の直属の上司だけで済む。

また何かあれば、直接上司を交えて社長に相談すれば済むし、社長、上司もそのように心得ている。
状況によっては、お客様と打ち合わせ中に、電話で上司に決済をもらい、その場で成約ということもできうる。
※実際、私もかなりこの経験をしたが。。

20人以上になると、上司が更にその上司にお伺いを立てて、決済をもらうケースが多くなる。

また稟議書の運用ルールが徹底しはじめ、直属の上司、最終決済者のハンコがもらえるまでは何も出来ず、
稟議書作成にも結構時間を取られてしまう。

そのように社内ルールが徹底しているケースが多いと思う。
※もちろん、20人以下の組織でも重要な案件では稟議書の作成あるが、日頃から社内で意思疎通ができ、
案件の情報を共有しやすいので、後付でも対応できるように、まずはスピード感をもって物事を進めるマインドが社内で共有されやすいと思う。

“社内での意思決定をシンプルにかつはやく、要はいかにお客様にスピード感を持って対応できるか

この点を徹底しようと起業前に決めていた。

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【「エスキモーに氷を売る」】即効性のある売上のあげ方

エスキモーに氷を売る

初版が出てからかなり年数は経つが、物が売りにくい現代こそ、いろいろな気づきを与えてくれる本。

エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか/ジョン スポールストラ著

以前在籍した会社の上司に進められ、その突拍子も無い題名「エスキモーに氷を売る」 にまずは興味を持ち、即買。

既に5回以上は読んでおり、自分の中ではバイブル的な存在である。

“製品/サービスにあまり魅力がなくても、視点を変えて売り方をかえれば大化けする可能性も”

マーケティング的には著者が述べている考え方は新しいものではなく、むしろインターネットの無い時代の話なのだが、

物を売ることを生業としている人達にとっては、基本中の基本が述べられている。

①自社製品/サービスを利用している、興味を持っている顧客を大事にする

-既存顧客

-一度でも自社の製品に興味を持った見込み顧客

-以前は既存顧客であったが、今は取引のない顧客

などの情報は必ず把握し、常にコンタクト取る。

②顧客の気持ちを大事にし、誠意を持って対応する

③アプローチする市場、グループを絞る

特に、“①自社製品/サービスを利用している、興味を持っている顧客を大事にする”、これを実践している会社は意外と少ないと思う。

私が以前いた会社でもほとんどが、新規!新規!新規を取ってなんぼの世界。

新規からの売上が、既存からのアップセルよりも価値がある。。

大まかなだが、在籍したどの会社でも営業活動、マーケティング活動の60%~80%%が新規顧客獲得につぎ込まれていたと思う。

実は、既存顧客または見込み顧客へのアプローチは、非常に即効性のある売上げ増の方法で、そこで使う労力も新規顧客獲得の比ではなく、また顧客とのつながりも強くなり、さらなる売上増が期待できるという利点もある。

また自社の顧客特性、商品の市場性、有望市場、セグメントなど、新規顧客獲得戦略策定のための良質の分析デートも得ることができる。

まさに1石3.4鳥 いや もっと。

労力の配分は、新規40%、既存顧客60%ぐらいの配分がいいのでは。。

職種が営業の時は、このことがわからなかったが、マーケティングへと転身し、自社、競合、市場分析をするうちに

このことに気づいた。

非常に良書だと思うので、是非一読をおすすめする。

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【リスクの少ない起業当初の“毛利元就の3本の矢”的な事業経営】

3本の矢

起業する前に事業計画をしっかり立てた上で、事業を開始すると思うが、実際にキャッシュが入って来るまではある程度の時間がかかるケースがほとんではないだろうか。
練りになったメインサービス/商品だとしても、実際営業をかけていく中で、中々売れないと状況が続くと思う。
そうなったら、精神的にもきついし、いつも事業が立ちいかなくなるかを心配するようになり、

“恐怖”である

実際私も起業当初はそうであった。
起業する際に潤沢な資金があった上で、事業開始したのならいざしらず、ほとんどの場合、資金はかぎられているはずだ。
そこでこれは事業を軌道にのせて、安定的にキャッシュが入るまでに、“3本のサービス/商品”で展開することをお勧めする。

つまり

①メインのサービス・商品
②メインのサービス・商品で短期でキャッシュをあげる派生サービス・商品
③短期のキャッシュ得るための他社サービス・商品

①については、
これは起業した際のメインのサービス、つまり自身が理想を描いて練りに練ってもの。
弊社の場合でいうと、WEB制作、月額課金のマーケティングアウトソーシングサービス(コンサルサービス)

②については、

メインのサービス・製品では、成約までの期間がある程度あるため、短期で成約を決めやすい派生サービス・商品

弊社の場合でいうと、WEB制作、WEBマーケティング、販促資料一式作成、スポットでの展示会出展の企画、運営サービスなど、お客の要望に応じて、即引受可能なサービス

③について、

売りやすい他社サービス・製品の販売もしくは紹介販売などの。

紹介手数料などで利益を得る。つまり代理店である。
弊社の場合でいうと、これは秘密である。

ここで
戦国武将の毛利元就の有名な“3本の矢”の話をご存知だろうか。

毛利元就 Wikipediaより引用(http://ja.wikipedia.org/wiki/%E6%AF%9B%E5%88%A9%E5%85%83%E5%B0%B1

“ある日、元就は三人の息子(隆元・元春・隆景)を枕元に呼び寄せ、1本の矢を折るよう命じた。息子たちが難なくこれを折ると、次は3本の矢束を折るよう命じたが、息子たちは誰も折ることができなかった。元就は一本では脆い矢も束になれば頑丈になるということを示し、三兄弟の結束を強く訴えかけた…というもの。“

つまり、起業した初期段階ですは、キャッシュがショートしてしまうと事業自体が終了してしまうことを常に頭に入れ、サービス・商品アイテムを3本の軸で展開していくのが、リスクの少ない展開方法であるということ。

1本では折れやすいが、3本では強固で折れにくい。

ある程度事業が軌道に乗り、安定的にキャッシュが入りはじめたら、本来自分が取り組みたかった①に集中すれば良いのではないだろうか。もちろん継続して3本の軸で展開するもの有りである。

起業当初から①のみでキャッシュが入れば別ではあるが。。

 

 

金村勇秀プロフィール

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【「マーケットイン」について】サービスを進化させる

ニーズ

「マーケットイン」という言葉をご存知だろうか。

顧客、市場のニーズを吸い上げ、顧客、市場視点で、商品/サービスを企画、開発していこうという考え方。
要は顧客が望むものを開発する、もっとはっきり言えば、売れるものを提供するという考え方だ。

 

用語の説明は、こちら

 

起業しようと決心してから、どんなサービスを提供しようかいろいろ検討した結果、ターゲットとする顧客、市場に対して、ニーズが高いと思われ、自分の経験・実績を最大限生かせるマーケティングアウトソーシングサービスを提供しようと決めた。

そしてサービスを開発した。

 

当初、これは絶対いける(売れる)と確信したものだ。

 

しかし、起業当初、見込み顧客を訪問し、サービス説明を行うが、どうも反応が悪い。

自分ではかなり顧客、市場、その他関連事項を調査したつもりだし、サービスにもかなりの自信があった。

だが反応が悪い。 契約率も当初想定したよりもかなり低い。

 

恐らく起業した方は、同様の経験をしているのではないか。

 

「マーケットイン」という言葉そして意味は当然知っており、「マーケットイン」の考え方にもとづいて、ビジネスプランを立てたつもりだった。

事前に市場・競合資料、ビジネス経験が豊富な知人から意見を集めたところで、やはり実際購入するであろう見込み顧客の反応、率直な意見を聞くほうが、本当にサービスが「マーケットイン」しているか確認できる。

 

そして、そういった反応、意見を集約して、サービスの開発にフィードバックしていく。

 

起業した時点のサービスと現在提供しているサービスは、基本的な考え方は変わらないが、サービスメニュー、訴求メッセージ、設定価格はかなり異なる。

 

より「マーケットイン」したサービスに進化したといえるだろう。そういった意味で、起業後も見込み顧客にサービスを提案しながら、反応を注意深く見て、聞いた意見は謙虚に受け止め、より「マーケットイン」したサービスに進化させていくという柔軟な姿勢が必要ではないか。

 

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弊社社名「ベストエフォートマーケティング」の由来

besteffortmarketinglogo

弊社社名「ベストエフォートマーケティング」の由来についてであるが、「Besteffort」と「Marketing」の組み合わせで、“あらゆるマーケティング「Marketing」手法を用いて、その時点での最善の努力「Besteffort」でレバレッジをきかせ、限られたリソース(人、物、金、時間、情報)で最大限の結果を出す。

そしてその結果、経験から学んだことをもとに、次の段階では、さらにレベルの高い結果を出していく”という行動指針を忘れず、常に意識しながら行動するという思いのもと命名した。

この社名に辿りつくまで、A4の紙に思いつくまま、候補の社名を書いていき、最後に残った候補が3つ。

そこからが、なかなか絞れない。

ただ社名とは、今後事業が続く限りは、運命共同対として付き合って行くわけだから、何か自分の分身を表現、体現する名前がいいと思い、いったん白紙に。消去法できめるのも悲しいし。

自分自身を見つめ直したときに

スロースターター

→まずはある程度見切りをつけて、走っていこう。。走りながら、必要ならば軌道修正をしよう

職務経歴・経験

→営業からより効率的に物を売るために、自分で志願をして、当事在籍した会社の上司に志願をして、マーケッターに。

そこからでた コンセプトが

“まずはその時点での最善の努力「Besteffort」で、マーケティング「Marketing」知識を駆使して限られたリソースで最大限の効果を発揮して物を売る。”

あれほど悩んだのに、視点を変えて考えたら、まさに理想の名が。

その瞬間、自分の分身として、運命共同体として、共に苦楽を分かち合いながら、邁進していこうという決意が芽生えてきた。

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ビジネスにおけるブランディングの定義とその効果について

ベストエフォートマーケティング

先日開催したセミナーの中で話したビジネスにおけるブランディングの定義とその効果について。

私のビジネスにおけるブランディングの定義は下記のとおりである。

“サービス/製品のクオリティへの安心感、信頼感を高め、それによって購入/導入障壁が低くすることを目標とした活動”

営利目的としている企業の最終的な目標は、当然収益を上げることで、そのブランディングによりブランド力が向上することによって、以下の効果が期待できる。

コスト節減効果
→コスト(営業コスト)をかけなくともお客はやってくる

高価格販売
→価格競争に巻き込まれず、価格が高くても購入される

ブランド力を高めることによって、それがどのような効果を及ぼすかを明確に認識するよう、クライアントにコンサルティングを行なっている。

ブランディングの意味とその効果について常に認識することにより、無駄なコストをかけず効率的なブランディングによりブランド力を向上し、それにより収益を向上させることができようになる。

 

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