【ビジネス交流会、ビジネスミーティングの参加について】新規見込み顧客獲得

ビジネスミーティング

新規見込み顧客獲得方法の一つである、異業種交流会、ビジネスミーティングへの参加について私の考えを。。
商品/サービスが同じ条件ならば、好感を持っている人知っている人信頼できる人から購入する。
少しぐらい競合より条件が劣ってもそういった人から購入する。。

私自身この傾向が強い。
家族、親戚全て事業、商売を行っていることが関係しているかはわからないが、上記の人から購入するのはやはり安心だし、またそういった購入することによって自分の商品/サービスを購入したり、別の人に紹介してくれる可能性が高いと認識している。

なので双方にメリットがある関係を築きやすいのではないか。

そういった関係をゼロから構築するための方法として、まずは人と会う機会を増やすこと。

そのための手段として、異業種交流会、ビジネスミーティングなどの“集まり”に参加することもその一つである。

ただ。。

交流会、ビジネスミーティングに参加したことがある人はわかると思うが、その“集まり”の目的をきちんと理解し、自分が参加する目的もはっきりさせないと、
参加費用が単なる“出費”に終わってしまう。
“投資”ではなく。。。
その“集まり”が新たに関係を築くという観点から、その他にも判断する材料はあるが、まず下記の3条件にあてはまるか考慮すべきだと思う。

1.その“集まり”の広告はどんなメッセージを発しているのか。

2.後援組織はどのような活動をしているのか。

3.少なくとも自社の商品/サービスを購入してくれる可能性がある人が参加するのか

この3点を確認しての参加をすすめる。

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ロングテールSEOでアクセスを倍増させる

ロングテール

ロングテールSEOという言葉をご存知だろうか。

“ロングテール(英語:the long tail)とは、インターネットを用いた物品販売の手法、または概念の1つであり、販売機会の少ない商品でもアイテム数を幅広く取り揃えることで、総体としての売上げを大きくするものである。”(参照元:ウィキペディア)

画像の黄色い部分がロングテールで、例えば家電量販店といえばメインに商品は家電、デジタルカメラ、PC、スマートフォン、タブレット等など。しかしながら、当然それらの付属品、関連商品、そして他の小物商品も販売しており、それぞれの商品の売上げはそれほど大きくなくとも、総計すると無理できない売上げになる。

ロングテールSEOとは、

“このロングテールの考え方と検索順位をあげるSEOに当てはめ、自社WEBにサイトに積極的にアクセスを集める手法”

のことである。

検索エンジンからユーザーを、自サイトへ導くには、目的とするメインのビッグワードだけではなく(メインの商品)、検索数の多くないキーワード(付属品、関連商品、小物商品)で、より多く上位表示させることが重要だ。それにより検索エンジンからのアクセス数を増やすことができる。

ロングテールSEOの利点

1.短期間で上位表示させやすい
検索数の多くないキーワードなので、正しく施策を行えば短期間で検索1ページ目(10位以内)に上がってくる。なぜなら競合が少ないキーワードで上位表示させるからだ、
2.リスクヘッジができる
ビッグワード、それ以外のキワードで多く上位表示させることにより、あるキーワードで検索順位が下がったとしても全体のアクセス数には大きな影響を与えない。

ロングテールSEOの欠点
1.ページの更新、新規ページ追加を積極的に行う必要がある。
検索エンジンのクローラーは、WEBサイトの更新頻度が高いほど訪れやすくなり、更新頻度が少ないと頻繁には訪れなくなる。ページを更新、追加してもクローラーの訪問頻度が少ないとそれだけ、検索上位に入るまで時間がかかる。
2.多くのページが必要である
ロングテールの考え方から幅広い関連キーワードで検索順位をあげるために、ページ数の多さとアクセス数は比例する。

ページを頻繁に更新する、追加することによって、検索エンジンはそのWEBサイトのページ、そしてWEBサイト自体を優秀とみなし、更に上位表示されやすくなる。すなわちWEBサイト自体が強くなり、それにより検索上位にあがりやすくなるといういわゆる生のスパイラスが生じる。

自社のWEBサイトを自身で更新ができるだろうか、WEB制作会社任せになると、このロングテールSEOの施策は難しく、見えにくいが大きな機会損失となる。

是非、WEBサイトは自身で更新できるようにしてほしい。

 

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【満員御礼申込終了】2014年2月3日(月)ワークショップ開催【WordPressマーケティング入門第1回(全5回)~WordPressで創る、ブログの連携マーケティングとは~】

wordpressセミナー

2014年2月3日(月)にワークショップ【【WordPressマーケティング入門第1回(全5回)~Wordpressで創る、ブログの連携マーケティングとは~】を開催します。

無料ブログから、そろそろ独自ドメインのブログに移行したいな。

そう思っている方は多いかもしれません。
でも、どうやればよいのでしょう。。。

すでにご存知の方も多いと思います。世界で一番使用されているCMS、WordPressを使って独自ドメインでブログを創ります。
WordPressを使用すれば、自由自在にデザインをカスタマイズでき、しかも従来の無料ブログのように、簡単に記事を投稿することができます。

今回は、WordPressのインストールからブログの設定までを、全5回にわたってワークショップ形式で進めていきます。
実際に、参加者の方々に練習用のドメインを用意していますので、実際に操作をして実感していただくことができる仕組みにしました。
※ノートPCを持参してください(必須)

また導入に際して、さまざまな機能拡張機能(プラグイン)を使用するのはもちろん、SEOにも強いサイト作りやマーケティング施策を実行していきます。

受講対象者:
1.無料ブログから独自ブログに移行したい
2.これからブログを始めたい
3.WordPressが苦手だ。でも使いこなしたい。

受講レベル:
1.そもそもWordpressについてよくわからない
2.一度導入に挑戦したが挫折した人
3.最低限facebook,無料ブログの更新はできる

この全5回のワークショップに参加することにより、WordPressでブログを開設し、ブログを運営できることができるようになります。
その第1回目の今回は、サーバーにWordPressをインストールして、実際に投稿するところまでを行います

<講師プロフィール>
井手 仁 武蔵工業大学(現東京都市大学)電子通信工学科卒
日本ビクター㈱にて、放送業務用AV機器のグローバル・マーケティングに従事。
国内AV機器メーカーで、初のネットワークカメラ事業立上げ。
放送機器のシステムインテグレータに転職後、自社ホームページのコンセプトメーキングから制作・運用までを担当。ホームページから、6か月で1000万超の売り上げを達成。2012年10月よりフリーランスとして、Webマーケティングを中心にコンサルティングサービスを提供中。

<講師プロフィール>
金村 勇秀 東京理科大学大学院卒
外資系企業を中心に営業、マーケテイング職に従事
アジア企業の日本法人を立ち上げ、法人長として事業開始後3ヶ月で黒字化
2009年11月に株式会社ベストエフォートマーケティング代表取締役就任
多種多様な業種の実務ベースのマーケティングアウトソーシングサービスを提供
2013年7月より、WEBサイト制作サービスをスター

◆開催日:2014年2月3日(月曜日)
◆開催時刻:16時~18時
※15時45分受付開始
(16時から開始しますので、15分前にはお集まりください。)
◆開催場所:新橋ビジネスフォーラム http://biz-forum.jp/
◆場所詳細:〒105-0004 東京都港区新橋 1 -17-1 YUKEN 新橋ビル(新幸ビル)4 階
◆アクセス :http://biz-forum.jp/access.html
◆参加費用:3,000円(入場料込)
◆募集人数:6名様限定

[本件に関するお問い合わせ先]
株式会社ベストエフォートマーケティング
金村
マーケティングに強いWEB制作でビジネスを飛躍させるブログ
http://besteffortmarketing.co.jp/blog/

 

 

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売上げ向上のための基本的な考え方は共通

売上げ増

私の経歴として、IT系、製造業がメインであり、そちら方面の経験、知識は豊富であると自負しているが、それ以外の未経験業界からの案件も基本的に引き受けている。

チャレンジ精神旺盛な自分としては、さらにマーケティングスキルを向上させるべく、未経験の業界だけれども、喜んで引き受けている。

とはいっても最初は、業界知識も乏しく、もちろん業界特有の商習慣にも慣れていないため、かなりのプレッシャーを感じてはいるが。

しかし、未経験の業界の案件をこなしていくうちに、どのような業界でも基本的なアプローチは共通していることに気づいた。

すなわち、

①新規見込み顧客を獲得する

②見込み顧客をフォローする

③契約(クロージング)する

④既存顧客をフォローし、アップセル、新規見込み顧客の紹介を頂く

マーケティング側面から、①、②、③の最適化をトライ&エラーをしながら、成果の質を上げていく。

①については、

1.キャッチコピー、圧倒的なオファーを業界向けに作成

2.適切なアプローチリストを作成

3.マーケティング予算に合わせたアプローチ方法を実施

そして項目をトライ&エラーを繰り返しながら、精度を上げていく。

②、③は、基本的に業界関係なく、手法はほとんど同じ。

これに気づいてから、よほどのことがない限りは、どのような業界の依頼も引き受けるようになった。

今週も未経験の業界の企業様からのマーケティングコンサルティングの依頼があり、もちろん喜んで引き受けた。

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売れない製品の中の宝物

宝物

会社員時代、製造業、IT系企業といろいろ渡り歩いてきたが、

業績な好調な企業

業績不振に陥っている企業

業績好調から不振に陥った企業

業績不振から好調になった企業

での在籍経験をもとに、特に業績不振に陥っている際に見られる共通の現象について話していきたい。

業績不振の企業に見られる共通の現象として

①モラルの低下

②製品のより深い理解不足・トレーニング不足

③新たな見込み顧客へのアプローチ不足

今回は、この①のモラルの低下についてだが、

営業は、通常“最高の製品を売りたい”“売れるためにはもっといい製品が必要だ” と考えがちだ。
確かにそうだと思う。 誰もが欲しがる機能、それとともにあり得ない価格(低価格)での提供。


理想である。
ただ正直にいってそのような最高の製品に、わたしは巡りあったことはなく、ほとんどの営業も同様ではないのであろうか。

現実は、会社から売るように指示を受けた製品を営業は否応なく、売らなければならない。


それが営業の仕事だと思う。

私も以前、欧州企業の日本法人でプラスティックの原材料を売っていたことがあり、この原材料をもとに購入した顧客が利用目的、販売ターゲット向けに成形品を製造する。ただ、国内原材料、シェア第一位の米国製の原材料に比べると品質は落ち、価格競争力も殆ど無く、全く売れない。


“こんな製品では売れない”

“もっといい製品に改良をしていかなければ売れない”


よく製品のせいにしていた。

 

当然、製造元の本社(欧州のとある国)には、日本市場の状況、製品の改善要望はだしていただが、欧州市場ではシェアトップの会社であり、本社側が回答はいつも

“欧州では売れているのに、日本ではなぜ売れない”

“営業力が足らないのではないか”
など、逆につめられる始末。。。

ただここで意気消沈してもしょうが無いので、いろいろ対策を検討していくうちに、

 

製品の品質が競合に比べて弱く、それでいて価格が高いのに、リピート購入をしてくれる顧客がいることに気づく。
このリピートしてくれる顧客になぜリピートしてくれるのかその理由を、直接ヒアリングをしにいったり、電話、メールで問い合わせたところ、ほぼ同じ答えが。

 

ある機能面での特性が競合と比べダントツに良く、この特性を利用した成形品を製造している会社がリピートで購入してくれることがわかった。

 

ならばこの特性を利用して成形品を製造している非既存顧客、市場にアプローチしてみてはどうか。

 

製品をそのような位置付けで、ブローシャ、製品メッセージ、営業トーク、競合との比較資料などを作成し、営業を開始したところ、売れ始めた。

そしてリピート購入も増えた。

 

マーケティング側面からのアプローチである。

 

どんな製品でも、その中には宝が隠れているかもしれない。

 

もし“売れない製品”であっても、リピートで購入してくれる既存顧客がいた場合、なぜ購入理由などをヒアリングをし、それにもとづいて製品の位置付けをかえた場合、“売れる製品”に生まれ変わるかもしれない。

 

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お客様が“スレている”-マーケティングミックスでのアプローチ

マーケティング

“スレている”という言葉が一般的かどうかはわからないが、小学生の時にブラックバスのルアー釣りを趣味としていたが、明らかにブラックバスがいるはずななのに、なかなかヒットしない時に、ここのブラックバスは“スレている”という表現を使ったものだ。

“スレている”とは、毎日、毎日違う釣り人が来て、様々なルアーを次々と投げているので、ブラックバスもこれに慣れて、警戒心が強くなっている。なのでよほど工夫してアプローチしないとヒットしない。。

参考として
http://www.kami-chan.net/tsuri-yougo/241.html

お客様の依頼で新規獲得のためにDM、テレアポ、FAXDMなど、いろいろなマーケティング手法でアプローチしているが、5年前と比べて明らかに獲得確率が低くなっている。

7年前、当時所属していた会社から新規獲得のマーケティング業務を任され、本格的に取り組み始めたばかりだった。

テクニック、スキルは今の自分と比べて、明らかに劣っていたのだが。。。

インターネットが発達し、会社情報が容易に手に入れることができるようになり、またマーケティング手法が熟成されていく中で、アプローチされる側としては大量の“売り込み”を受けて“スレている”のだろう。

なので、1つの手法で頑なに攻めるのではなく、いろいろな手法を組み合わせて複合的にアプローチしないと、引き合いを獲得、そして成約まで持ってくるのは難しいのではないかと感じている。

いわゆるマーケティングミックス”

例えば、FAXDMで第一矢を放ち、テレマでフォロー、ここで訪問することができたならば、訪問後、許諾を頂いたうえで、ニュースレター、メルマガで継続的なコンタクトを取る、そしてタイミングを見計らって、再アプローチ、そしてやっと成約!

このように様々な手法を組み合わせて、中長期的なアプローチをしていかないと“スレている”潜在顧客を既存顧客に昇格させるのは難しいのではないだろうか。

 

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【広告戦略】ストーリー性のある広告を

advertisement

広告には2つのタイプの訴求目的がある。
 

①イメージの植えつけ/アイデンティティーの確立(ブランディング)
 
②購入はお早めに/買うのは今だ
 
 
まずは
 
①イメージの植えつけ/アイデンティティーの確立(ブランディング
 
であるが、
 
よくTV広告の自動車のCMで、外国のきれいな海岸線で軽快に走る新発売のスポーツカー。
Nike、アディダスのCMで世界的な有名なアスリートが、素晴らしい妙技を披露。
 
そこには、そのスポーツカーの価格、キャンペーン告知などは殆ど無いと思う。ただ海岸線を走るイメージのみ。
 
またアスリートが妙技を披露した後、もしくは画面のある位置に企業ロゴの表示のみ。
 
まさに新製品を消費者に告知するための手段であったり、企業ブランドの向上、浸透させるためのもの
 
②購入はお早めに/買うのは今だ
 
であるが、
 
単純明快に“只今キャンペーン期間中”、“価格30%大幅値下げ”。
まさに買うのは今だ。今を逃すと損をしてしまう。

 
①→②の流れで、製品のイメージが認知され、その製品がキャンペーン価格での通常よりも30%大幅値下げなら、購入者も出てくると思うし、効果は期待できると思う。
 
①がなくいきなり、②の広告だと、ほとんど広告の効果が期待できないであろう。
 
いきなり、キャンペーン、大幅値下げをされても、どんな製品かも分からないので当然ではあるが。。
 
ただ、このような2タイプの広告をうてるのは、大手企業で、その中でも広告予算を潤沢に用意できるごく一部の企業であろう。

 
通常の企業であるならば、広告予算自体、予算計上するのも難しく、うてても、上記の2タイプの広告を別々にうてる余裕はまずないであろう。
 
ならば、1回の広告で、
 
①製品をイメージさせ、 
②どのような利点があるのか
③消費者にどのようなメリットをもたらすのか
 
さらにその製品がこんなにお買い得な価格で、今買わないと損をしてしまう。
 
そのような、ストーリーを意識して、広告をだすことが結果を出すためには必要不可欠である。

 
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【ポジショニング戦略】穴をつく!

ポジショニング戦略

お客様と新しい商品/サービスの企画をする際に必ず読む本がある。

ポジショニング戦略[新版]/アル・ライズ

私の新規商品/サービスを企画するための基本的な考え方は、
「穴をつく」商品/サービスをつくることである。

すなわち
①市場が欲しがっているもの
②自社で提供できるもの
③競合ができないもの

 
これらが全て合致するものである。
 
これは、市場に物が溢れている昨今、この3条件を満たす商品/サービスを提供していかないと、成功の可能性はかなり低いと思う。
 
この本では、その「穴をつく」ための考えた方、手法等の事例が数多く述べられており、新規商品/サービスを企画する際は、そのスタート前に必ず読むようにしている。
 
簡単ではあるが、一部紹介していきたい。
 
“まずは、市場でNO1のポジションを目指し、市場から認知される存在になれ。”
※NO1をとっても、それを誇示するような自己顕示型のメッセージは出すな。
。。は世界NO1の企業です。。最高のサービスを提供します。。
 
市場では、逆に拒絶反応することも。。むしろ、トッププレイヤーの使命として、市場全体としての商品/サービスの
必要性を啓蒙せよ
 
NO1になれない場合は、
 
“競合とのポジション取りを戦略的に考え「穴を付け」、つまりどこも取ってないポジションを取れ”
※ニッチな市場でNO1を目指せ。まずは認知させること。
 
“もしNO1のポジションを取れない場合は、NO1との関係性を意識したメッセージを伝えよ”
※NO1の認知度(知名度)をうまく利用せよ。
 
要は、お客は、商品力/サービス力はもちろんのことだが、まずは市場で社名もしくはが認知されることによって、
無意識のうちにその製品を選択するとのこと。
 
昨今、商品/サービスが溢れかえる中で、多くの商品群から選択するのは、結局認知度(知名度)が高い、
市場で一番使われているなどの理由で選択するケースが非常に多いのではないか。
 
製品力が、NO2以下の製品に少しぐらい劣っていても、心理的な安心感から、はやりNO1の製品を選択する。
 
資金力のないベンチャー企業にとっては、常にニッチな市場で、まずはNO1になりことを意識し、そこでポジションを確立すれば、他の市場に横展開、縦展開するときにも、非常に楽になる。。
 
非常に知見の多い内容である。

 

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【座右の銘1】ウィンストン・チャーチル

ウィンストン・チャーチル

金村の座右の銘:ウィンストン・チャーチルの名言

“ときとして真実につまずいても、すぐに起きあがって埃を払い、何事もなかったように歩き続ける”

先日、ベンチャー企業の特化した雑誌の出版、ポータルサイトを運営されているある会社様の取材を受けた。
内容は弊社ベストエフォートマーケティングの事業内容、起業までの経緯、ビジョン、そして私の生い立ちなど。

インタビューの途中で、インタビューアーの方からいきなり“座右の銘はありますか”と尋ねられる。

ある時期から読書を趣味とし、気に入った言葉・格言があれば、マインドマップで体系づけて整理をして来ておりかなりの数にのぼっている。
その中でも座右の銘というものを厳選しており、起業したての今の自分の励みになっていることばが即座に浮かんだ。

それが上記のウィンストン・チャーチルの言葉。

自分なりの勝手な解釈ではあるが、

“挫折、失敗などによって、自分には本当に辛い事実が明らかになったとしても、直ぐに立ち上がり、乗り越えられない壁ではないと覚悟を決め、また前を向いて突き進もう”

チャーチル本人の意図する正確な意味は不明だが、自分なりに解釈し、座右の銘としている。
この言葉に何度助けられたことか、辛いと思った時も、周りの人には何事もなくポーカーフェースで、自分の力で立ち上げっていく。

これから事業展開をしたいくなかで、必ず苦境に陥る時がくると思う。でそんなときでもこの言葉とそれを乗り越えていこうというマインドがあれば、必ず乗り越えられると信じている。

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【顧客獲得コスト低減について】絞り込みと顧客獲得単価のモニタリングの重要性

Clients

起業した当時、事業インフラなどの固定費、人件費、販促費用等に、少ない起業資金をどのように分配するのかは、起業資金面で余程恵まれた環境、条件で無い限り、まず悩むところではないだろうか。

顧客獲得コストといっても、

“営業マンの人件費”
“広告宣伝費”
“キャンペーン費用”
“資料作成費用”

その他いろいろある。

この中でも最も頭を悩ますのが、“広告宣伝費”、“キャンペーン費用”などのマーケティング関連コストではないだろうか。

営業の成果とは、“売上げ額”、“顧客獲得数”など、はっきりと数字に出て可視化され、人材と資金などのリソースの振り分けをデータを用いて行えるため、比較的効率化をはかることができる。

マーケティングの成果(ROI:投資利益率)は、なかなか数値にだせず、効果検証がしにくい。

確かに、業界誌に広告をうって、問い合わせが増えたなどの数値がでるが、結局それが売上げに結びついたとなると。。。

そのため、念密なシミュレーション、仮説を立てたうえで、検討を行わないと無駄に費用を使ってしまい、最悪経営を圧迫してしまう危険も。。

起業前から、この“広告宣伝費”、“キャンペーン費用”に関しては、一番シビアに考えていた。

“ターゲット市場を選択する”

“商品・サービス力を高める”

“顧客の維持に尽力する”

つまり

“アプローチするターゲット市場を積極的に選択、絞り込み、商品力・サービス力を向上に常に努め、顧客満足度を上げる”

これを事業を始める上での基本指針とし、この基本指針以外のアクションは極力控えた。

これにより、マーケティング関連予算を下げるだけではなく、営業の人材、資金のリソースも効率的に集中投下でき、また顧客からの新規案件の引き合い、または新規顧客の紹介が望めるようになった。

結局全体として顧客獲得コストが下がり、その分利益率も上がる。
また顧客獲得単価を既にデータを取り、モニタリングすることで、更に利益率を高めることが可能である。

資金が潤沢にはないスタートアップ企業には、上記の3点が事業を成功させるキモではないだろうか。

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