代理店施策

【ビデオブログ】効果的な代理店施策-3形態とその各役割について

代理店施策

自社商品/サービスを販売する手段として、自社の営業部隊が販売するのは当然として、その他の手段として外部に委託する、すなわち代理店制度を設け、販路を効率的に拡大することを検討している企業は多いと想う。

代理店の分類について説明したい。
※ここから自社をメーカーと言い換える。

①取次代理店(紹介代理店)
代理店は紹介するだけで、あとのフォローはメーカーが行なう。
契約主体:メーカーとお客
手数料:販売価格から規定の販売手数料を代理店にキックバック

②再販代理店(リセラー)
代理店が全面に経って顧客対応を行なう。混みいった技術対応はメーカーが行なうことも。
契約主体:代理店とお客様
手数料:メーカーの卸価格に代理店が利益分をプラスして、お客に販売。
基本利益分は代理店側で自由設定が可能。

③OEM
メーカーの商品名は出さず、代理店(もしくは販売元)の商品名で販売。
完全に代理店がお客対応を行なう。
契約主体:代理店とお客様
手数料:メーカーの卸価格に代理店が利益分を載せて、お客に販売。
基本利益分は代理店側で自由設定、乗せることが可能。

かなりはしょっているが、上記の通り3つに分類される。

続きはテキスト版記事でもご覧いただけます。

テキスト版記事
【効果的な代理店施策について
http://besteffortmarketing.co.jp/blog/entry/664
 

 

金村勇秀プロフィール

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効果的な代理店施策について

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自社商品/サービスを販売する手段として、自社の営業部隊が販売するのは当然として、その他の手段として外部に委託する、すなわち代理店制度を設け、販路を効率的に拡大することを検討している企業は多いと想う。

代理店の分類について説明したい。
※ここから自社をメーカーと言い換える。

①取次代理店(紹介代理店)
代理店は紹介するだけで、あとのフォローはメーカーが行なう。
契約主体:メーカーとお客
手数料:販売価格から規定の販売手数料を代理店にキックバック

②再販代理店(リセラー)
代理店が全面に経って顧客対応を行なう。混みいった技術対応はメーカーが行なうことも。
契約主体:代理店とお客様
手数料:メーカーの卸価格に代理店が利益分をプラスして、お客に販売。
基本利益分は代理店側で自由設定が可能。

③OEM
メーカーの商品名は出さず、代理店(もしくは販売元)の商品名で販売。
完全に代理店がお客対応を行なう。
契約主体:代理店とお客様
手数料:メーカーの卸価格に代理店が利益分を載せて、お客に販売。
基本利益分は代理店側で自由設定、乗せることが可能。

かなりはしょっているが、上記の通り3つに分類される。

OEMは別として、ほとんどの企業は、①取次代理店(紹介代理店)②再販代理店(リセラー)の2つの施策をとっている、もしくは検討していると思う。

弊社のお客様でも、2つの代理店制度を取っているところは多いが、ではどのような代理店候補を①取次代理店(紹介代理店)もしくは②再販代理店(リセラー)に振り分けるのか。

その判断基準を明確にする必要がある。

相談を受けた場合、全てとは言わないが、まずは取次代理店から始めて、ある程度の実績を出したら、再販代理店に昇格すべきだとアドバイスしている。


なぜか


再販代理店の場合、見込み顧客発掘からクロージング、契約後の顧客対応は全て代理店が行い、基本的にメーカーは関与しない。

なので、どのように商品/サービスを紹介しているのか、正確に紹介しているのか、顧客対応はきちんとされているのかはほとんど把握できない。

すなわちコントロールできない。

メーカー側も代理店任せにしているところが多いのではないだろうか。

万が一、代理店の不手際で、商品/サービスのイメージ、もしくはメーカーのイメージが損なわれた場合、それがメーカーの知らないところで、口コミが広がり、気づいたときには既に悪評が立っていたとの話をよく聞く。

つまり、ここらの部分は、メーカー側では全くコントロールが出来ず、非常に危険である。

まずは取次代理店として始め、初回訪問時に代理店も同行してもらい、メーカーの商品説明を横で聞いてもらう。

これは現場での教育も兼ねている。

ここで代理店の実績がある程度あがった時に、代理店が希望するならば、利幅の大きい再販代理店(リセラー)に昇格させる。

その際には、メーカーがきっちりと商品/サービスの教育トレーニングを行い、販促資料類の作成などの支援を行い、後は安心して再販代理店として、お客に販売してもらう。

これにより
安心して効率良く、自社製品を販売する
誤った販売方法による悪評を未然に防ぐ

といった2つの効果が見込める。

 

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