【「エスキモーに氷を売る」】即効性のある売上のあげ方

エスキモーに氷を売る

初版が出てからかなり年数は経つが、物が売りにくい現代こそ、いろいろな気づきを与えてくれる本。

エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか/ジョン スポールストラ著

以前在籍した会社の上司に進められ、その突拍子も無い題名「エスキモーに氷を売る」 にまずは興味を持ち、即買。

既に5回以上は読んでおり、自分の中ではバイブル的な存在である。

“製品/サービスにあまり魅力がなくても、視点を変えて売り方をかえれば大化けする可能性も”

マーケティング的には著者が述べている考え方は新しいものではなく、むしろインターネットの無い時代の話なのだが、

物を売ることを生業としている人達にとっては、基本中の基本が述べられている。

①自社製品/サービスを利用している、興味を持っている顧客を大事にする

-既存顧客

-一度でも自社の製品に興味を持った見込み顧客

-以前は既存顧客であったが、今は取引のない顧客

などの情報は必ず把握し、常にコンタクト取る。

②顧客の気持ちを大事にし、誠意を持って対応する

③アプローチする市場、グループを絞る

特に、“①自社製品/サービスを利用している、興味を持っている顧客を大事にする”、これを実践している会社は意外と少ないと思う。

私が以前いた会社でもほとんどが、新規!新規!新規を取ってなんぼの世界。

新規からの売上が、既存からのアップセルよりも価値がある。。

大まかなだが、在籍したどの会社でも営業活動、マーケティング活動の60%~80%%が新規顧客獲得につぎ込まれていたと思う。

実は、既存顧客または見込み顧客へのアプローチは、非常に即効性のある売上げ増の方法で、そこで使う労力も新規顧客獲得の比ではなく、また顧客とのつながりも強くなり、さらなる売上増が期待できるという利点もある。

また自社の顧客特性、商品の市場性、有望市場、セグメントなど、新規顧客獲得戦略策定のための良質の分析デートも得ることができる。

まさに1石3.4鳥 いや もっと。

労力の配分は、新規40%、既存顧客60%ぐらいの配分がいいのでは。。

職種が営業の時は、このことがわからなかったが、マーケティングへと転身し、自社、競合、市場分析をするうちに

このことに気づいた。

非常に良書だと思うので、是非一読をおすすめする。

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