競争が激しいといわれている業界があります。
まず挙げられるのが飲食業界、開店から５年以上生き残れるのはわずか10%台といわれる厳しい世界です。
また、歯科医院は今やコンビニの数より多くなり、シェア争いを強いられています。士業と言われる弁護士、税理士、行政書士も飽和状態といったところです。
他にも美容室やコンビニ、エステ業界など、数をあげたらきりがありません。
そうした競合相手とのシェア争いで優位に立つためには、ライバルと差別化を図ることが大切です。ではその差別化とは一体どんなものでしょうか？
それは競合相手のまねできない、自社特有の「強み」を持つことです。自社だけの特別な商品やサービスなど、顧客の心を掴んで離さないオリジナリティを持つ個性を発掘しましょう。
ライバルとの差別化を図るには「USP」を持つことが重要だと言われています。あまり馴染みのない言葉かもしれませんが、次回はこの「USP」について説明いします。
お客様に“顧客リストを作成していますか？”という質問をすると、“作成していない”という答えが多く返ってきます。
また“作成している”という答えが返ってきた場合でも、どのような顧客リストか詳しくきいてみると年賀状、暑中見舞いといった季節の挨拶状を送るための顧客情報を記載したリストというのがほとんどです。
では売上げをあげる“顧客リスト”とは？
“購入/導入してもらう意志があるかないか”
“どのようにアプローチしていくのか”
“アプローチする優先度が高いのか低いのか”
を判断するためのリストとなります。
リストの記載項目の例をあげると下記のとおりとなります。
1.顧客の会社名
2.業種/業態
3.担当者情報（名前、役職、決済権があるか）
4.アプローチ元（どのような経緯で問い合わせをしてきたのか、ホームページ、電話、異業種交流会等など）
5.想定サービス（どのようなサービスを求めているのか）
6.購入/導入時期（いつ購入/導入を検討しているのか）
7.予算（どのくらいの価格までなら購入/導入するのか）
8.購入/導入しなかった理由（今回は残念ながらも後ほどアプローチするための判断材料として）
等など
このような情報をのせることで、効率的に営業をすることができ、また今回は残念ながらも注文/発注にはいたらずとも次回どのタイミングで再アプローチができるかの判断もできます。
顧客リストの活用方法は本当に奥が深いので、今後もお話していきますね。
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